Todo mundo pode ter uma estratégia de cobrança! E todo mundo pode também conseguir os resultados que espera com ela, ou seja, recuperar o que é devido. Ter uma estratégia de cobrança sólida e eficiente é fundamental para o sucesso de uma empresa, mas nem sempre os passos tomados combinam com o que é necessário. Por isso, reunimos algumas dicas que farão a diferença em seu dia a dia, especialmente, nesse momento delicado que estamos vivenciando, potencializado pela pandemia de Covid-19. Siga por aqui!
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O tempo ideal de cobrança
Cobrar não deveria ser uma ciência ou uma arte! Afinal, temos boas técnicas e ferramentas para garantir a recuperação de dívidas de clientes inadimplentes. Nesse sentido, fica a dúvida: qual o tempo ideal de cobrança? A velocidade é um ponto-chave, pois a cobrança é uma corrida contra o tempo. Sendo assim, esperar demais para iniciar o processo não é uma decisão inteligente. Lembre-se: as pessoas se mudam, esquecem, adoecem, comprometem suas finanças com outros etc. Na verdade, quanto mais cedo você age, mais chances tem de receber. Em muitos casos, a cobrança serve de alerta para aqueles que, simplesmente, se esqueceram de pagar. Nesse caso, um mero lembrete já consegue interromper a inadimplência. Além disso, até mesmo quem está passando por dificuldades, ao ser abordado, é motivado a se organizar e regularizar sua situação. Inclusive, alguns estudos em nossas bases de dados apontam que a taxa de recuperação de dívidas com até 30 dias de vencimento é de 64%. Vale dizer que acertar no tempo de cobrança é uma excelente contribuição para a saúde financeira da sua empresa. E se estiver na dúvida de quando fazer, basta fazer o mais rápido possível.
Estratégia de cobrança: dicas para ser mais eficiente
Agora que você já sabe que não é preciso esperar um tempo específico para iniciar o processo de cobrança, é hora de aprender a montar uma estratégia eficiente e o pior equívoco é não cobrar. Para superar esse desafio, confira algumas dicas valiosas!
Tenha uma régua de cobrança
Você já ouviu falar em régua de cobrança? Quando o assunto é estratégia de cobrança vale pensar nisso! Não é nada complicado. Em resumo, trata-se de uma ferramenta que indica a forma com que a empresa realizará suas cobranças. Ou seja, estabelece suas regras e estratégias para cobrar. Lembrando que ela pode ser simples ou mais complexa. Além do prazo e dos meios para cobrança, a régua mapeia os títulos em atraso e até mesmo antes do vencimento. Assim, é possível definir uma estratégia eficiente de abordagem, conforme o status da dívida. Como, por exemplo, com envio de lembretes por SMS antes e logo após o vencimento, contatos telefônico após alguns dias e até notificação de negativação, no caso do contato telefônico não surtir o resultado. Para os melhores resultados, a régua tem que ser estruturada de acordo com o perfil de cada devedor e com a forma que eles respondem a cada meio de acionamento. É o que veremos a seguir!
Personalize a cobrança
As pessoas são diferentes, logo, é preciso personalizar a abordagem e a cobrança. Lembre-se de que o perfil dos clientes deve ser levado em consideração na hora de definir a hora e a forma de entrar em contato. Alguns deles responderão melhor com a cobrança por telefone, outros, por e-mail ou SMS. Do mesmo modo, o melhor horário para uma negociação varia conforme a rotina e a disponibilidade de cada um.
Mantenha sua base de contatos atualizada
Um cuidado importante está em manter a base de contatos, pois é onde você pode recorrer quando precisar fazer cobranças. Muitos empresários não entendem a importância de um cadastro completo e atualizado, e acabam sem recurso de dados para realizar a cobrança. O contato com o devedor é a chave para a recuperação do crédito. Por isso, aproveite as oportunidades para conferir se os dados, como telefone, e-mail e endereço, estão corretos. Sempre com o consentimento da pessoa, claro! Aliás, falando nisso, cuidar da base de dados é uma questão que exige atenção com relação à LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados). Mas nós já deixamos várias dicas para que você possa se adequar e continuar trabalhando com a sua base por aqui.
Terceirize a cobrança
A terceirização de cobrança utilizando, por exemplo, soluções ofertadas pelos bureaus de dados, é uma boa estratégia, visto que profissionaliza o processo e aumenta os índices de recuperação das dívidas. Afinal, as empresas especializadas contam com profissionais capacitados para a tarefa Eles sabem como e quando abordar, respeitando a legislação em vigor e o perfil de cada cliente e dívida. Sem dúvidas, essa é uma das dicas mais valiosas para uma pequena e média empresa, especialmente para aquelas que não têm muita experiência com o processo.
A importância da análise de dados nas estratégias de cobrança
Análise de dados e cobrança de dívidas são dois conceitos que precisam caminhar lado a lado. Para os especialistas, os dados são fundamentais e, por meio deles, diversas soluções podem ser desenhadas. As informações de contato, por exemplo, ajudam a localizar o devedor. Mas isso não é tudo! Na prática, ter acesso a dados completos e atualizados melhora ainda mais a chance de a ação ser certeira. Quer um exemplo? Sua empresa tem o telefone, o e-mail e o SMS de um cliente e tem em seus registros que ele sempre responde aos contatos feitos por e-mail. Nesse caso, o dado adicional fará toda a diferença para a efetividade da sua cobrança. Isso ajuda o credor a equilibrar seus esforços de cobrança. Mantendo uma base de dados de como os clientes respondem em cada canal faz com que a empresa economize tempo e dinheiro focando nos canais efetivos.
A melhor abordagem de cobrança
Afinal, será que existe uma abordagem de cobrança ideal? Nossos especialistas explicam que depende. A abordagem mais amigável pode ser a ideal quando se lida com clientes com alta probabilidade de pagar. Mas se ele tem baixa probabilidade, a negativação passa a ser a abordagem ideal. Vale lembrar que, quando o assunto é cobrança, a pior estratégia é não cobrar! Porém, se o seu orçamento for limitado, é preciso agir com estratégia na hora de escolher em quem concentrar esforços. Afinal, não é interessante investir muito em contatos com chances pequenas de sucesso. Para isso, o uso de uma boa solução de cobrança é fundamental. Em geral, ferramentas analíticas ajudam a segmentar os públicos com mais chances de pagamento e que, portanto, devem ser o foco da cobrança amigável. Você pode, por exemplo, destinar um maior orçamento para esses clientes e reservar uma parcela menor para dívidas mais complexas. Outra alternativa é oferecer propostas de parcelamento, economizando com a cobrança. Viu só como ter uma estratégia de cobrança é fundamental para a recuperação de dívidas? O empresário precisa ser inteligente na hora de elaborar suas ações e ao abordar os clientes inadimplentes. As dicas apresentadas são úteis e podem melhorar seus resultados. Coloque-as em prática agora mesmo! Quer melhorar a performance das negociações de dívidas em seu negócio? Entre em contato com a Serasa Experian e conheça nossas soluções!
