Os dados comprovam: a base de clientes pode ser uma fonte segura de crescimento e rentabilidade para o varejo. Um estudo exclusivo da Serasa Experian, primeira e maior Datatech do Brasil, revelou um potencial de até R$ 200 milhões em faturamento adicional para varejistas dispostos a usar estratégias de gestão inteligente fazendo análises periódicas da carteira de clientes com cartões de crédito. O levantamento foi realizado com quatro grandes players do varejo brasileiro e envolveu a combinação de dados premium, exclusivos e de mercado com a inteligência analítica presente na solução Gestão de Clientes. Os resultados mostraram que os limites podem ser até 60% superiores em relação ao total de crédito disponível atualmente – um crescimento que pode alcançar os R$ 200 mi. O segredo para potencializar o volume de negócios na base é a segmentação estratégica, adotando abordagens que ajudem a potencializar receitas, melhorar a experiência dos clientes e, assim, promover relações mais saudáveis e duradouras.
| BAIXO RISCO E ALTO POTENCIAL DE COMPRA | LIMITES EQUILIBRADOS | ALTO RISCO DE INADIMPLÊNCIA |
| ampliar os limites de crédito | sem alterações | reduzir até 25% nos limites para mitigar perdas |
“É possível aumentar receita trabalhando com clientes que já estão dentro de casa – o que é muito mais barato, menos complexo e mais atrativo do que ir em busca de novos clientes no mercado. Ao mesmo tempo, tem-se visibilidade sobre os CPFs que apresentam maior risco e precisam de adequação da oferta ou uma estratégia de acompanhamento mais próximo para não se tornarem inadimplentes”, diz Pedro Braga, diretor de Decisioning e Advanced Analytics da Serasa Experian. O estudo revela também o impacto dos ajustes nos limites de quem indica maior risco de inadimplência: ao reduzir limites em 25%, é possível evitar perdas na casa de até R$ 60 mi.
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Oportunidades significativas no varejo
Hoje, o varejo costuma ofertar dois tipos de cartões de crédito: os bandeirados (convencional, emitido em parceria com a bandeira e aceito em qualquer loja) e os private label (que levam a marca da loja e só podem ser usados na própria rede varejista). Para ambos os grupos, uma gestão mais aprimorada da carteira é o caminho mais saudável a seguir, de acordo com o especialista da Serasa Experian. “Definir uma política robusta não apenas na concessão, mas também na manutenção de crédito, aplicada ao perfil da carteira e baseada na união do histórico do cliente com a loja, com dados de mercado sobre aquele CPF, é um dos pontos mais importantes na jornada das empresas que oferecem cartões. Isso é ainda mais crucial para o varejo, uma vez que o histórico e comportamento financeiro dos consumidores não está centralizado com eles”, diz Braga. De acordo com o estudo, é possível ampliar o crédito para o grupo dos bandeirados em 63% - de R$ 179 mi para R$ 292 mi. Em relação ao risco de inadimplência, a redução em 25% dos limites nesse grupo seria equivalente a R$ 16 mi – caindo de R$ 65 mi para R$ 49 mi. Já para quem comercializa os private label, o incremento seria de R$ 73 milhões (46%), de R$ 159 mi para R$ 232 mi. E a redução dos limites geraria um impacto de R$ 43 mi, saindo de R$ 170 mi para R$ 126 mi. Apesar da nítida importância da mitigação dos riscos, o principal impacto para os varejistas é mesmo o aumento de receita sem os altos custos da aquisição de novos consumidores. Com uma gestão eficiente e inteligente, é possível entender e fidelizar os clientes, fazendo ofertas mais alinhadas às necessidades a partir de decisões mais ágeis e assertivas. “Nosso objetivo é apoiar as empresas com inteligência analítica e automação ponta a ponta dos processos de análise para reduzir seus riscos, ampliar oportunidades e trazer agilidade para as decisões”, completa o diretor.
Gestão de carteira: explore todo o potencial dos negócios
A gestão da carteira de clientes é uma oportunidade única para o varejo maximizar resultados. E nós podemos apoiar esse processo: a Serasa Experian tem a tecnologia e a inteligência analítica capazes de transformar o gerenciamento das bases em uma verdadeira alavanca de crescimento. Se a sua empresa se interessa por antecipar tendências com dados exclusivos e os melhores insights de mercado, fale com os nossos especialistas agora e vamos juntos impulsionar as suas operações. Nós estamos prontos para aplicar as estratégias que irão transformar a rentabilidade da sua carteira atual de clientes!
