O surgimento de novas tecnologias provoca inevitáveis comparativos com as antecessoras. Com a melhoria da qualidade da internet e o avanço do mundo digital, algumas ferramentas tendem a ser consideradas ultrapassadas. Nesse sentido, será que a prospecção de clientes por telefone ainda gera bons resultados?
Diante de uma dúvida tão comum como essa, nós resolvemos explorar os principais aspectos relacionados ao tema. Com base em cada um deles, fica evidente que o telefone continua sendo uma alternativa muito eficaz, independentemente do nicho de mercado da sua organização.
Pronto para descobrir que existem algumas ótimas razões para recorrer às ligações telefônicas na hora de buscar clientes para o seu negócio? Vamos lá!
Vale a pena fazer a prospecção de clientes por telefone?
Dito de modo direto: sim, vale a pena! Sim, a tecnologia facilita a gestão de relacionamentos com clientes. Mas contra qualquer perspectiva excessivamente futurista e embasada em inovações de vanguarda, o uso do bom e velho telefone merece ser preservado.
Aliadas aos demais canais de comunicação, como aplicativos de mensagens de texto instantâneas de dispositivos móveis e os chats onlines de websites, as conversas telefônicas se mostram práticas e efetivas. A explicação desse sucesso está nas próximas linhas.
Necessidade de interação
Ao mesmo tempo em que facilita nossas vidas, a tecnologia também proporciona alguns transtornos. Em excesso, a utilização de dispositivos eletrônicos provoca uma maior necessidade de interação humana. Por mais que um cliente faça tudo pelo celular, laptop, desktop ou tablet, em algum momento a interface do mundo virtual provoca uma saturação.
Cabe às empresas aproveitar tal oportunidade para fazer contato telefônico. Por meio de uma medida simples como essa, elas suprem a falta de uma conversa oral por parte do cliente. Simultaneamente, resolvem um problema específico da persona — seja a oferta de um produto, seja a de um serviço.
Há também outra circunstância que justifica o contato telefônico: a ausência de informações complementares do mesmo produto ou serviço no site, ou aplicativo da empresa. Em tais situações, muitas pessoas preferem esclarecer suas dúvidas durante um diálogo telefônico com um dos representantes de atendimento da empresa em questão.
Imagine a quantidade de clientes (algo a ser mensurado, inclusive) que visita um dado site e fica incerta a respeito da aquisição de um item divulgado. Se essas pessoas não ligam para o setor comercial, resta ter uma equipe preparada do outro lado para fazê-lo.
Gera valor
Desde que todas as etapas do processo de prospecção de clientes por telefone estejam bem definidas, sua empresa alcançará mais pessoas em menos tempo. Sim, teoricamente a internet pode chegar a qualquer lugar em um piscar de olhos. No entanto, também é importante considerar a resposta, que pode inexistir ou demorar a vir.
Além de atingir o público-alvo do seu negócio, você precisa se certificar de que a mensagem principal chegou sem ruídos. Com o telefone em mãos, os consultores comerciais da empresa devem reunir todas as condições necessárias para efetuar os eventuais ajustes finos. Devidamente preparados, eles ampliam a taxa de conversão em vendas, além de contribuírem para o ganho de mais clientes recorrentes.
As explicações por trás dessas façanhas se resumem ao poder da persuasão da fala. Para tanto, um bom vendedor deve conhecer o item a ser vendido a fundo, ter um timbre de voz agradável, falar devagar e, principalmente, saber ouvir.
Essas características maximizam o valor da prospecção por telefone, além de engrandecer a imagem da empresa perante seu público. Trata-se do típico caso em que, no mínimo, o interlocutor agradece o contato e pensa seriamente a respeito da solução que lhe foi ofertada. Caso se decida por adotá-la, é bem provável que ele se lembre dessa ligação específica e, portanto, escolha seu negócio em detrimento da concorrência.
Custos menores
As vantagens elencadas até aqui são suficientes para colocar as ligações telefônicas na lista de métodos de prospecção de novos clientes. Mas a economia propiciada pelo procedimento também chama a atenção.
Atualmente, as companhias de telefonia travam uma disputa acirrada entre si quanto à comercialização de planos corporativos. Logo, o momento é mais que propício para negociar antes de adquirir aquele que atenda às necessidades do seu negócio.
Como prospectar clientes por telefone?
Diante dos inegáveis benefícios da prospecção de clientes por telefone, vamos, agora, a algumas dicas sobre como colocá-la em prática. Com as técnicas de prospecção certas, os consultores da empresa ficam muito mais próximos do sucesso.
Estude o mercado
Pesquisar o nicho do seu negócio é uma tarefa de casa que jamais deve ser negligenciada, já que o mercado é dinâmico. Dessa maneira, invista tempo em um estudo detalhado, capaz de trazer informações relevantes quanto às mais recentes ações dos concorrentes. Manter-se atualizado é vital para que a prospecção, independentemente do canal usado, realmente funcione.
Conheça as dores do seu público
Outro fator indispensável é se inteirar quanto aos problemas enfrentados pelas pessoas que compõem o público-alvo do negócio. Há poucas coisas mais irritantes para um consumidor do que a oferta de algo que está longe de ser prioridade na vida dele.
Essa situação, inclusive, não se limita ao telefone, uma vez que o envio de e-mails com oferecimentos descabidos é frequente. Por telefone, a questão se agrava, pois, sempre existe o risco de a ligação ocorrer em um momento totalmente inoportuno.
A fim de evitar constrangimentos e, pelo contrário, gerar valor ao contato, é imprescindível que a empresa tenha à disposição dados precisos sobre cada cliente. Antes de ligar, o colaborador deve ter certeza de que aquela ligação concentra uma boa quantidade de razões para ser feita. Uma dica é se preocupar com o nível da experiência do cliente.
Defina metas
Vale frisar que as chamadas também têm metas diferentes. Muitas vezes, a oferta fica subentendida, pois, o intuito da ligação pode, por exemplo, ser o de marcar uma visita. Ciente do objetivo final daquele contato, o atendente economiza o tempo dele e do cliente. Isso eleva o nível de satisfação do cliente, por conta da agilidade e eficácia do procedimento.
Monte a lista de clientes
A prospecção só faz sentido quando a empresa tem em mãos uma lista de clientes em potencial valiosa. Se você seguir nossas duas primeiras dicas, certamente terá condições de relacionar apenas pessoas interessadas às soluções oferecidas pela sua empresa. Lembre-se que o volume de contatos listados deve ser diretamente proporcional à qualidade.
Ofereça uma solução ao cliente
A esta altura, você já sabe que precisa propor uma solução sob medida para seus clientes. A depender da lista de contatos, é perfeitamente possível até combinar duas ou mais soluções. Para superar as expectativas e obter resultados surpreendentes, a prospecção de clientes por telefone deve estar amparada em técnicas adequadas e, é claro, em um bom mailing.
Que tal aumentar o potencial de busca de clientes e ainda se proteger do risco de calotes? Entre em contato conosco e conheça estes e outros diferenciais do nosso poderoso mailing para uma prospecção de clientes eficaz!
