Se você chegou até aqui, provavelmente já sabe que o comércio exterior é uma das melhores oportunidades para pequenas e médias empresas aumentarem a competitividade e expandirem a atuação. Afinal, a transformação digital atual oferece um cenário inédito, que permite que pequenos negócios acessem mercados internacionais e ganhem ainda mais capacidade de inovação.
Como toda grande oportunidade, também há desafios. Entrar nesse mercado exige planejamento, conhecimento legal e financeiro, além de recursos que nem sempre estão acessíveis para quem está começando. Por isso, se você quer saber como dar os primeiros passos no comércio exterior e entender como sua PME pode se beneficiar, veio ao lugar certo! Vamos juntos?
O que é comércio exterior?
Em termos simples, é a realização de transações comerciais entre empresas de diferentes países. Esse mercado envolve tanto a importação de produtos e serviços — a compra de itens produzidos em outras nações — quanto a exportação, que é a venda de mercadorias para o exterior.
Para muitas PMEs, a ideia de negociar além das fronteiras pode parecer distante, mas a verdade é que esse cenário está mais acessível do que nunca. Com o avanço das tecnologias, das políticas de incentivo e das redes de apoio, até mesmo negócios menores podem alcançar mercados internacionais e competir com grandes players!
Exemplo disso é tratado na matéria recente da revista Pequenas Empresas, Grandes Negócios: a Santa Carga Totens Carregadores desenvolveu protótipos avançados de equipamentos para celulares e conquistou a Hyundai como cliente. Já a Cadiveu exporta, hoje, produtos capilares para mais de 80 países.
Legal, não é? Com planejamento e criatividade, é possível sair do mercado local e explorar novas oportunidades, até mesmo em países com alta demanda por produtos diferenciados. O melhor é que você não precisa ser uma gigante do mercado para alcançar isso — basta um produto inovador e o suporte certo para fazer sua PME brilhar mundo afora.
Qual é a diferença entre comércio exterior e comércio internacional?
O comércio exterior diz respeito às atividades de importação e exportação realizadas por um país específico, considerando as regras, as políticas e as normas estabelecidas internamente.
No caso do Brasil, isso envolve instituições como a Receita Federal, o Banco Central e a Câmara de Comércio Exterior (Camex), que regulamentam desde a documentação necessária até as tributações e questões logísticas.
Já o comércio internacional trata das relações comerciais em escala global, envolvendo todos os países que negociam entre si. Esse conceito abrange questões políticas, econômicas e culturais que afetam as negociações entre nações com sistemas econômicos e legais distintos.
Para que essas transações ocorram de forma organizada, existem instituições globais, como a Organização Mundial do Comércio (OMC) e a Organização para a Cooperação e Desenvolvimento Econômico (OCDE). Esses órgãos definem normas e acordos — como os Incoterms e os acordos bilaterais — que facilitam o fluxo de mercadorias entre diferentes regiões.
De forma resumida, é preciso estar ciente de ambos os conceitos para se posicionar corretamente no mercado global. O comércio exterior é fundamental para entender as exigências locais do Brasil, enquanto o comércio internacional oferece uma percepção mais ampla sobre como as regras globais afetam suas operações.
Blocos econômicos como o Mercosul e a União Europeia, por exemplo, são resultado dessas negociações internacionais e podem impactar diretamente a facilidade com que uma PME acessa mercados estrangeiros. Então, conhecer esses detalhes pode ser a diferença entre um processo bem-sucedido de exportação ou um impasse por falta de documentação ou certificação adequada.
Portanto, se você quer que sua empresa conquiste o mercado internacional, é essencial estar atento tanto às regras internas do Brasil quanto aos acordos globais que facilitam essas negociações. Afinal, navegar nele exige mais do que um bom produto — requer conhecimento e preparação para lidar com diferentes legislações e culturas comerciais.
Qual o cenário de comércio exterior entre PMEs no Brasil?
O cenário para as PMEs no Brasil nunca esteve tão promissor. Nos últimos anos, um número crescente de pequenos negócios brasileiros vem enxergando o mercado internacional como uma alternativa estratégica para expandir suas operações e aumentar sua competitividade — e os números comprovam essa tendência.
Segundo um levantamento do Sebrae, o número de pequenos negócios — que inclui MEIs, microempresas e empresas de pequeno porte — que passaram a exportar cresceu 120% nos últimos 10 anos, um salto muito maior do que o registrado por médias e grandes empresas, cujo crescimento foi de 29% no mesmo período. Hoje, esses pequenos empreendedores já representam 41% do total de empresas exportadoras brasileiras.
Embora os pequenos negócios ainda movimentem uma fatia relativamente pequena do volume financeiro total gerado pelas exportações — cerca de 0,9% —, o crescimento é significativo. Em 2023, por exemplo, eles movimentaram cerca de US$ 2,8 bilhões em exportações, consolidando um dos melhores resultados já registrados.
Quais setores mais se destacam no comércio exterior?
Grande parte das exportações realizadas por PMEs brasileiras está concentrada na indústria da transformação, que inclui setores como alimentos processados, bebidas, cosméticos e produtos têxteis. Esse segmento representa 72,4% do total exportado por pequenos negócios e registrou um crescimento de 128% em 10 anos.
Outro destaque é o setor agrícola, especialmente as pequenas propriedades rurais, que representam 18,5% das exportações de PMEs. Esse segmento teve um crescimento impressionante de 336% na última década, impulsionado pela demanda internacional por produtos como frutas, café, mel e outros itens diferenciados.
Além disso, as empresas da indústria extrativa também vêm crescendo no cenário do comércio exterior, representando 4,4% das exportações realizadas por pequenos negócios, com um aumento de 309% nos últimos 10 anos.
O que torna o comércio exterior uma grande oportunidade para PMEs?
Expandir para o mercado internacional pode abrir novas possibilidades de crescimento, estabilidade financeira e inovação. Afinal, é ultrapassando as fronteiras nacionais que é possível alcançar novos públicos, diversificar fontes de receita e fortalecer marcas em um mercado cada vez mais globalizado. Confira!
- Aumento da base de clientes
Atuar internacionalmente faz com que não exista mais dependência exclusiva do mercado interno — a PME passa a atender uma audiência global, que pode ter demandas e interesses muito diferentes daqueles encontrados localmente. Isso significa a possibilidade de alcançar nichos de mercado altamente valorizados em outras regiões.
Empresas brasileiras que produzem moda sustentável ou alimentos orgânicos, por exemplo, têm chances de encontrar uma enorme demanda em países europeus. Lá consumidores estão dispostos a pagar mais por produtos éticos, de alta qualidade e com responsabilidade ambiental de empresas que possuem o selo verde.
Diversificar a base de clientes também é uma maneira de ter mais segurança financeira para o negócio. Quando uma empresa vende para vários mercados, ela reduz o risco de depender de um único público. Ou seja, mesmo em períodos de crise econômica em um país, o negócio pode continuar faturando em outros mercados.
- Diversificação de receita
Um dos grandes desafios de qualquer negócio novo é enfrentar oscilações do mercado interno, como crises econômicas, inflação ou mudanças no comportamento dos consumidores. Quanto a isso, ficamos felizes em informar que o comércio exterior oferece uma válvula de escape financeira, pois permite que o negócio tenha alternativas internacionais de receita.
Se a demanda no Brasil cair por um determinado produto, é possível encontrar novas oportunidades de venda em países que ainda estejam buscando aquele item. Assim, você protege o fluxo de caixa da empresa e reduz a dependência de um único mercado.
- Acesso a novos mercados
Expandir para o comércio exterior significa expor seus produtos e serviços a um público mais amplo e diversificado. Isso, por si só, traz novas oportunidades de crescimento, ainda que exija adaptações em termos de logística, documentação e certificações internacionais.
O mercado global está cada vez mais aberto a produtos únicos e diferenciados, como alimentos típicos, artesanato, slow fashion e soluções inovadoras. As PMEs brasileiras têm a chance de conquistar espaços em nichos que valorizam originalidade e exclusividade.
- Inovação
Quando uma empresa começa a operar em mercados internacionais, ela passa a ter acesso a tecnologias e práticas inovadoras que podem ser aplicadas em seu próprio negócio. Esse intercâmbio de ideias ajuda a empresa a identificar tendências globais e a adaptar seus processos internos para aumentar a produtividade e a competitividade.
Por exemplo, uma PME que exporta para países da Ásia ou da Europa pode aprender novas técnicas de produção, explorar modelos de negócios digitais e adotar práticas de sustentabilidade que são valorizadas nesses mercados. Essa exposição a diferentes realidades também estimula o desenvolvimento de novos produtos e serviços, criando um ciclo de inovação contínuo dentro da empresa.
- Desenvolvimento de marcas globais
Para uma empresa se tornar reconhecida globalmente, sabemos que é essencial explorar novos mercados. E mais uma vez, o comércio exterior oferece essa oportunidade e pode ser uma estratégia de posicionamento de marca, elevando o status do negócio e aumentando sua visibilidade.
Além disso, é possível buscar parcerias internacionais para realizar ações de marketing, troca de produtos e até mesmo desenvolvimento de projetos em conjunto. Um exemplo prático é o de empresas que participam de feiras internacionais, onde apresentam seus produtos para compradores do mundo todo, estabelecendo conexões que podem resultar em novas oportunidades de negócio.
Quais são os desafios do comércio exterior para PME?
Embora bastante vantajoso, o caminho até o sucesso no comércio exterior contém desafios. É preciso estar preparado para superar barreiras tarifárias, logísticas e culturais que impactam diretamente suas operações. Continue lendo!
- Barreiras tarifárias e impostos
O primeiro obstáculo que as PMEs encontram ao exportar ou importar produtos são as barreiras tarifárias — que incluem impostos, taxas alfandegárias e cotas impostas pelos países de destino. Esses encargos variam conforme o mercado e podem impactar diretamente a precificação dos produtos e a margem de lucro (exemplo é a famosa Taxa da Shein).
Por isso, é essencial que os gestores tenham uma equipe jurídica e fiscal capaz de interpretar as regras internacionais e garantir que a empresa esteja em conformidade com a legislação tanto brasileira quanto estrangeira:
- Estude previamente as tarifas aplicadas nos mercados de destino;
- Busque consultorias especializadas em comércio exterior para evitar surpresas financeiras;
- Avalie programas de incentivo governamentais que possam reduzir custos de exportação.
- Logística internacional
Outro grande obstáculo é a logística internacional, que vai muito além do simples transporte de mercadorias. A escolha do modal de transporte (marítimo, aéreo ou terrestre), o tempo de entrega e o acondicionamento adequado dos produtos são aspectos fundamentais para garantir que a mercadoria chegue em perfeito estado ao cliente final.
Além disso, os produtos podem precisar de adaptações específicas para o mercado externo, como mudanças em embalagens, rótulos ou até mesmo ajustes nos materiais utilizados para atender às normas do país comprador. Esse tipo de personalização pode exigir um investimento inicial maior, mas é essencial para evitar rejeições e fortalecer a presença da empresa no exterior.
Outro ponto importante é a diferença de infraestrutura logística entre os países. No Brasil, predominam os transportes rodoviários. Para exportar, é necessário lidar com portos, aeroportos e ferrovias — que podem ter custos e prazos distintos.
- Concorrência global e flutuações cambiais
Ao entrar no mercado internacional, é preciso estar ciente de que competirá com empresas de várias partes do mundo — muitas delas já estabelecidas e acostumadas a atuar globalmente. Essa concorrência é ainda mais acirrada em setores onde países como China, Índia e Tailândia oferecem mão de obra mais barata e preços mais competitivos.
Outro desafio importante é a variação cambial que pode impactar tanto os custos quanto os lucros das operações internacionais. As empresas que exportam para mercados como os Estados Unidos podem ter ganhos significativos devido ao valor elevado do dólar em relação ao real.
No entanto, a mesma flutuação pode aumentar o custo das importações, afetando o planejamento econômico da empresa. Por isso, é importante que a PME tenha um esquema robusto, considerando diferentes cenários cambiais e buscando diversificar suas operações para reduzir riscos. Aproveite para entender melhor com nosso conteúdo que dá 4 passos simples para fazer um planejamento financeiro!
- Certificações e requisitos técnicos
A entrada em mercados internacionais também exige certificações obrigatórias e cumpram requisitos técnicos específicos. Essas exigências variam conforme o país de destino e podem incluir desde normas de qualidade e segurança até certificações ambientais.
Embora essas regulamentações possam parecer uma barreira burocrática, elas oferecem uma oportunidade de agregar valor à marca. As empresas que obtêm certificações internacionais ganham credibilidade e confiança no mercado, o que pode abrir portas para novos negócios.
- Riscos políticos e socioeconômicos
Outro aspecto que impacta diretamente as operações internacionais de uma PME são os riscos políticos e socioeconômicos. Mudanças de governo, conflitos armados e crises econômicas em países parceiros podem interromper o fornecimento de insumos ou alterar o valor das exportações.
O conflito entre Rússia e Ucrânia, por exemplo, causou um aumento significativo no preço do trigo, afetando diretamente empresas que dependiam dessa matéria-prima. Para minimizar esses riscos, as PMEs devem diversificar seus mercados de atuação e buscar alternativas de fornecedores em diferentes regiões.
Quais são os programas de apoio às PMEs para o comércio exterior?
Por terem uma capacidade de investimento limitada, as PMEs precisam contar com programas de apoio que facilitem sua entrada no mercado global. No Brasil, uma das principais iniciativas é a Política Nacional de Cultura Exportadora (PNCE), criada pelo Decreto nº 11.593/2023, que tem como objetivo difundir uma cultura exportadora e aumentar o número de MPEs que exportam.
Essa política busca organizar e institucionalizar a rede de apoio que operou informalmente nos últimos anos, principalmente por meio do antigo Plano Nacional de Cultura Exportadora. Em junho de 2024, aconteceu a primeira reunião do Comitê Nacional para a Promoção da Cultura Exportadora (CNPCE), com representantes de 22 estados, reforçando a importância da coordenação entre diferentes regiões.
O Plano de Promoção da Cultura Exportadora do Pará é considerado um modelo para outros estados, pois mapeia informações de inteligência comercial, desafios locais e metas de exportação específicas, oferecendo um exemplo prático de como adaptar políticas nacionais às realidades regionais.
Outra iniciativa importante é o Exporta Mais Brasil, promovido pela Apex-Brasil, que oferece consultorias, capacitações e acesso a eventos internacionais para aumentar o número de PMEs exportadoras.
Expandir as fronteiras do seu negócio e entrar no mercado internacional pode ser o passo que faltava para sua PME crescer de forma sustentável e competitiva. Como vimos, o comércio exterior traz inúmeras oportunidades, desde o aumento da base de clientes até o fortalecimento da marca e o acesso a novas tecnologias.
Claro, os desafios existem, mas com planejamento, suporte adequado e uso dos programas de apoio disponíveis, sua empresa pode conquistar mercados internacionais e se destacar no cenário global.
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