Para que sua empresa não perca tempo nem dinheiro, é preciso dar a devida atenção à qualidade das listas de prospecção. Afinal, esse detalhe é determinante para que você consiga se dedicar exclusivamente à busca do cliente ideal para os negócios. De modo resumido, o segredo para ter sucesso na hora de atrair, conquistar e fidelizar clientes consiste em dois elementos. O primeiro é ter em mãos uma lista de contatos pronta para descobrir clientes em potencial (também chamados de leads) e qualificá-los. O segundo é ter um mailing de clientes muito bem segmentado. Hoje, nós vamos abordar 7 dicas para construir listas de prospecção precisas. Vamos a elas!
Neste conteúdo você vai ler (Clique no conteúdo para seguir)
- 1. Selecione os contatos necessários para o perfil de venda
- 2. Utilize filtros personalizados
- 3. Implemente o uso de ferramentas
- 4. Classifique a qualidade dos seus contatos
- 5. Invista na automatização da comunicação
- 6. Estabeleça uma conexão com seus prospects
- 7. Atualize suas listas regularmente
1. Selecione os contatos necessários para o perfil de venda
O primeiro passo para que sua lista de prospecção ganhe valor é o cuidado necessário no momento de selecionar os contatos. Para que tudo saia como o esperado, a busca precisa ser pautada no perfil do chamado cliente ideal. Basta pensar que, a partir do público-alvo do seu negócio, é possível ir além e focar em algumas pessoas que apresentem características específicas. Com elas, a probabilidade de se iniciar um relacionamento contínuo e duradouro com a marca da sua empresa é maior do que com as demais. Dificilmente uma organização realiza negócios apenas para clientes que correspondam exatamente ao perfil traçado. Contudo, a concepção e o direcionamento das campanhas de divulgação online para um perfil delimitado aumenta significativamente as chances de sucesso do processo. Ao realizar contato (seja via e-mail, mensagem instantânea ou ligação telefônica) com um cliente, a equipe de vendas precisa encontrar algum nível de receptividade do outro lado. A qualidade da lista de prospecção diz muito sobre todas aquelas tentativas frustradas de uma empresa dizer um simples “oi” a um possível consumidor. Isso explica por que aprender a selecionar os nomes elencados é tão imprescindível.
2. Utilize filtros personalizados
Neste ponto, é importante distinguir outras particularidades acerca dos contatos da sua lista. Em outras palavras, é necessário segmentá-la ao máximo. Isso pode ser feito com base em critérios geográficos, demográficos e comportamentais. Naturalmente, esses são somente alguns aspectos. Para encontrar uma parte deles, você pode recorrer a um determinado conjunto de relatórios; aqueles gerados via monitoramento do tráfego do site da sua empresa são um ótimo exemplo. Isso pelo fato de eles exibirem a origem geográfica dos visitantes, o horário mais frequente dos acessos e os produtos de maior interesse durante a navegação. Você também consegue descobrir como as pessoas chegaram ao site — por meio de outro website ou link disponibilizado em um e-mail ou rede social, por exemplo. Esses dados já oferecem pistas interessantes acerca dos hábitos dos potenciais clientes. Você saberá, por exemplo, quais deles costumam usar determinadas redes sociais. A fim de complementar o filtro, vale a pena ficar de olho em outros fatores, como profissão, renda, atividades de lazer e principais interesses. As informações importantes também podem ser obtidas mediante formulários em landing pages. Lembre-se que dois dos pilares desse tipo de página são o brinde oferecido e a objetividade do preenchimento do formulário — requisito para receber o conteúdo sugerido.
3. Implemente o uso de ferramentas
Também vale ressaltar que, principalmente nos dias de hoje, você pode contar com as facilidades proporcionadas por ferramentas desenvolvidas especificamente para a geração de listas de prospecção. Nesse momento, avalie se a solução está apta a atender às suas expectativas. Alguns itens a serem observados são:
- capacidade de encontrar e-mails dos clientes em potencial no site ou redes sociais da organização;
- mecanismo de detecção de validade de cada endereço de e-mail;
- recurso destinado à descoberta de dados relevantes do usuário via extensão no navegador;
- identificação das tecnologias usadas pelos visitantes do site da empresa;
- automatização da confecção de listas de prospecção mediante importação de dados registrados em determinados sites, como o LinkedIn;
- mapeamento de leads que são consumidores de empresas atuantes no mesmo nicho de mercado — exemplos: restaurantes, instituições de ensino, academias etc.
4. Classifique a qualidade dos seus contatos
Mas como saber se algumas pessoas merecem realmente constar em uma lista de prospecção ou se a empreitada corre o risco de se transformar em desperdício de tempo? Para facilitar essa etapa do processo, você deve levar em consideração alguns pontos.
Necessidade de consumo
Por mais inovadora e extraordinária que seja a solução oferecida pela sua empresa, é preciso entender que ela não causará o mesmo nível de atração em todas as pessoas. Isso acontece simplesmente porque as necessidades podem variar de uma pessoa para outra.
Viabilidade
Tampouco adianta deixar o contato na lista se a acessibilidade dele ao produto ou serviço for algo distante da realidade. Para ilustrar a situação, imagine abordar uma pessoa que reside em uma região fora do raio de cobertura do seu negócio.
Poder de compra
A solução pode ser necessária, mas totalmente incompatível com a renda e o poder de compra daquele possível consumidor. Logo, não convém classificá-lo como um bom lead naquele momento.
Poder de decisão
Caso a venda seja efetuada para outra empresa, certifique-se de falar com um representante que esteja autorizado a fechar o negócio.
5. Invista na automatização da comunicação
Em plena era da informação, sua empresa deve ter uma infraestrutura notável quanto aos canais de comunicação disponibilizados ao seu público-alvo. Mas mais do que isso, é necessário ter um CRM (Customer Relationship Management). Assim, será possível automatizar o processo de prospecção de clientes.
6. Estabeleça uma conexão com seus prospects
Tenha cuidado quanto à intensificação da automatização do contato com as pessoas que podem vir a compor sua carteira de clientes. O CRM mencionado acima é excelente por acentuar a dinâmica associada à coleta de dados. Contudo, o trabalho de manter os clientes interessados e conectados com a marca da sua empresa depende de outros recursos. Entre os principais e mais efetivos estão a criação de um blog e de perfis nas redes sociais do momento. Esteja onde estiver, é preponderante que futuro cliente permaneça em contato permanente com novidades e ações da organização.
7. Atualize suas listas regularmente
Finalmente, nunca é demais frisar que toda lista de prospecção de clientes precisa ser regularmente atualizada. A ideia é fazer chegar às mãos das equipes de vendas somente os contatos que preencham os pré-requisitos definidos para serem leads da empresa. Com essas 7 dicas, você tem tudo para criar listas de prospecção com elevado nível de qualidade.
