Fechar negócio vai além de oferecer bons produtos e serviços. É importante encontrar a mensagem certa para conquistar clientes. Por isso, gatilhos mentais para vendas podem ser uma ferramenta valiosa para as empresas. Os gatilhos mentais endereçam o discurso para se conectar com os sentimentos e emoções. Então, existe um estímulo extra para a pessoa comprar o produto ou contratar o serviço. Neste conteúdo, reunimos 10 exemplos para aplicar essa técnica e melhorar os resultados do seu negócio. São dicas para organizações de todos os ramos e tamanhos. Não deixe de conferir!
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O que são gatilhos mentais?
Gatilhos mentais são palavras, expressões e outros elementos usados para aumentar a sensação de desejo ou necessidade por uma solução. Por isso, são grandes facilitadores das estratégias de marketing e vendas. Por melhor que seja um produto ou serviço, nem sempre a maneira de dialogar com o público é racional. As pessoas ponderam os prós e contras de uma solução, mas também precisam se conectar emocional e sentimentalmente para comprar. Até porque, confiança, desejo e necessidade são sentidos. Comprar não é apenas fazer um cálculo, e os gatilhos mentais para vendas ensinam a falar essa linguagem para encorajar e incentivar o cliente na jornada de compra.
Quais são os gatilhos mentais para vendas?
Os gatilhos mentais para vendas focam o desejo e a necessidade por um produto ou serviço. A proposta é o destinatário perceber mais valor ou ter um interesse mais imediato em obter uma solução. Veja 10 exemplos que podem ser considerados no seu planejamento de vendas.
1. Autoridade
A autoridade influencia a segurança, estabilidade e confiança. É usado para fortalecer o sentimento de a solução atender às expectativas do comprador usando a opinião de um especialista. Há dois caminhos para usar esse gatilho. O primeiro deles é buscar um especialista, por exemplo, um nutricionista recomendando os alimentos saudáveis de um hortifrúti. Alternativamente, a empresa pode trabalhar a marca ao ter essa autoridade. Uma imobiliária, por exemplo, pode se posicionar em postagens para demonstrar o conhecimento sobre a cidade em que atua.
2. Escassez
A escassez significa que a quantidade disponível de algo é insuficiente para atender a todos os interessados. Há menos oferta para atender a demanda, mudando o valor que as pessoas percebem no produto ou serviço. Um exemplo são propagandas que informam que há poucas unidades ou enquanto durarem os estoques. Outro são as lojas virtuais que indicam quando resta do estoque, geralmente em quantidades baixas.
3. Urgência
A urgência diz respeito ao momento em que a pessoa pode aproveitar uma situação. Por exemplo, uma empresa pode fazer o monitoramento do cliente e apresentar uma proposta vantajosa válida por certo período. Casos específicos de vendas são as ofertas por tempo limitado, como a promoção do dia e em datas comemorativas. Também é possível aplicar a técnica com vales e cupons de desconto para incentivar a compra durante a validade do benefício.
4. Prova social
A prova social significa que pessoas similares ao público-alvo atestam que a solução funciona. É bastante utilizada com depoimentos de clientes fidelizados, assim como as avaliações com notas em aplicativos. Um exemplo simples de implementar é compartilhar depoimentos nas redes sociais, especialmente no Instagram. Também é comum o uso de depoimentos gravados em propagandas, assim como escritos em folhetos e sites da empresa.
5. Exclusividade
Uma abordagem interessante é fazer uma oferta parecer ser única para a pessoa. Essa exclusividade influencia o valor percebido, além de ser um jeito de causar urgência pela solução. A aplicação desse conceito ocorre, por exemplo, quando o vendedor tem margem para negociar e pode oferecer descontos. Assim, a visão do cliente é de que conseguiu um desconto único, gerando a exclusividade.
6. Novidade
A apresentação de uma solução como nova gera a percepção de avanço e melhoria em relação às versões anteriores. É uma opção que, além de mexer com o valor percebido, pode facilitar o convencimento de um cliente que já teve experiências ruins ou não acredita em produtos similares. Uma visita ao setor de shampoos e pastas de dente do supermercado mostra o uso frequente dessa estratégia. Quase todas as marcas vendem alguma nova fórmula para solucionar o problema, dando sempre a sensação de melhoria para o consumidor.
7. Inimigo em comum
As vendas podem ser impulsionadas quando a marca se coloca ao lado do cliente. Essa tática de estabelecer um inimigo em comum é ainda mais efetiva se a situação é vista como injusta. Uma loja popular pode ser inimiga dos preços altos. Uma lanchonete fitness seria dos alimentos gordurosos e com baixos valores do ponto de vista nutricional, por exemplo.
8. Benefício
Outro gatilho mental para vendas é o benefício. Trata-se de destacar uma vantagem específica que se conecta com as dores e vontades do cliente. Com isso, aumentamos o interesse pela solução oferecida. Em lojas de móveis locais, por exemplo, boas práticas são ressaltar a agilidade na entrega e montagem dos móveis. São benefícios diretamente conectados às dificuldades das compras pela internet, assim como vantagens da compra no estabelecimento físico.
9. Reciprocidade
A reciprocidade é a tendência de retribuir um favor. Nesse sentido, pode ser utilizada para impulsionar uma venda, entregando um benefício anterior para o cliente. Servir um cafezinho na loja é um bom começo para melhorar as vendas. Outro caso interessante é oferecer uma amostra grátis do produto. Em ambas as situações, ao se sentir beneficiada, a pessoa estará mais disposta a comprar.
10. Coerência
A coerência é a necessidade de adotar uma postura atual adequada a uma atitude anterior. É como um medo de cair em contradição. Essa técnica é bastante utilizada no contato direto entre vendedor e cliente. Para ilustrar, se o cliente disser que gostaria de uma condição melhor para comprar, o desconto será muito mais poderoso do que se fosse oferecido logo de cara.
Como usar os gatilhos mentais na prática?
Os exemplos de gatilhos mentais para vendas mostram como essa técnica pode ser aplicada nas mais diversas situações. Porém, ao utilizá-los, temos de tomar alguns cuidados.
Não indique que se trata de um gatilho mental
Ao comprar da sua empresa, a pessoa não está adquirindo apenas um produto ou serviço, mas uma experiência. Por isso, as frases com gatilhos mentais não devem revelar o segredo, deixando o consumidor viver uma história lúdica na sua jornada de compra.
Fique atento ao momento certo para o gatilho mental
Um segundo cuidado é entender a etapa do cliente nessa jornada e usar a técnica adequada para a situação. Para ilustrar, imagine o uso de gatilhos mentais em compras online. Se o objetivo é aumentar o número de seguidores e visualizações das publicações, a tendência é que a autoridade seja mais efetiva que a urgência. Afinal, o cliente não está no momento de comprar. Já quando o cliente está a um clique do botão de comprar, a situação se inverte. A pessoa está convencida sobre a solução, mas precisa da urgência e escassez para não deixar a compra para outro momento.
Treine a equipe de vendedores
As frases com gatilhos mentais para vendas são bastante comuns. Contudo, o gatilho também pode ser aplicado na comunicação verbal, em contato direto entre vendedor e cliente. Para isso, será importante realizar capacitações. É necessário treinar a comunicação para usarem naturalmente as técnicas, oferecendo um bom atendimento enquanto melhoram as chances de vender.
Utilize os gatilhos mentais para vendas online
Por fim, lembre-se da importância dos gatilhos mentais para fazer vendas digitais. Redes sociais, site da empresa, loja virtual, e-mail, há diversos canais em que essa técnica pode ser utilizada. Os gatilhos mentais para vendas podem ser aplicados em diversas situações. Além disso, há inúmeras opções deles, o que facilita a criação de estratégias diferenciadas na sua empresa. Por isso, tente se aprofundar nas técnicas sugeridas e use as dicas para melhorar os resultados do seu negócio. Para obter um plano completo e capacitar a sua equipe, conheça o material “Força de vendas: um guia para otimizar os resultados do seu time comercial” e complemente a sua leitura!
