É inegável que o crédito seja a via de acesso ao consumo da maioria dos brasileiros. Porém, sabemos que vender a prazo pode trazer uma série de riscos para as empresas.

Para se ter uma ideia, de acordo com a última versão do Mapa da Inadimplência, elaborado pela Serasa Experian, mais de 62 milhões de consumidores no país têm dívidas não pagas – e a maioria deles continua solicitando crédito mesmo estando situação de inadimplência!

Esse risco é maior ainda para as empresas B2B, (que fazem negócios com outras empresas), que devido ao nível elevado de concessão de crédito com valores altos, podem sair muito prejudicadas com o descontrole da inadimplência.

Então, como deixar de vender a prazo não é uma opção viável, é necessário investir em algumas estratégias que trazem um pouco mais de segurança para o processo de concessão de crédito.

Graças aos avanços tecnológicos, empreendedores contam hoje com serviços especializados em análise e proteção de crédito, que tornam esse desafio muito mais fácil de lidar.

Entre as inúmeros recursos e estratégias disponíveis, vamos falar hoje sobre “política de crédito”, que tem como objetivo principal aumentar suas vendas e minimizar os riscos de inadimplência.

Nosso artigo hoje explica para você o que é, como se desenvolve e quais os benefícios de uma política de crédito.

Vem com a gente pra conhecer as diversas formas de aplicação de políticas de crédito e as principais tecnologias que fortificam essa estratégia.

Neste conteúdo você vai ver

Como desenvolver uma política de crédito do zero

Primeiro, vamos esclarecer que uma política de crédito é um conjunto de precauções que você deve tomar para vender a prazo.

Ela pode ser considerada como um “ser vivo”, que deve ser alimentado (com dados) constantemente e, assim evolui ao longo do tempo.

Então, para uma política de crédito ser eficiente, precisa ter alguns parâmetros:

Objetivo da empresa:

Se o foco é aumentar vendas, você pode tornar sua política mais flexível para aprovar um número maior de clientes, porém tornando o processo de cobrança mais rígido para garantir a recuperação dos inadimplentes.

Por outro lado, se o objetivo é correr menos riscos à sua estabilidade financeira, você deve “subir a barra”, tornando os limites para a concessão de crédito mais rigorosos.

Padronização da análise de dados

Com os funcionários engajados e alinhados aos objetivos da empresa, você deve estabelecer um check list de:

  • Dados atualizados: saber quais informações precisam de atualização constante, estabelecer um prazo mínimo dessa atualização e um prazo mínimo para analisar a situação financeira do cliente.
  • Consulta de crédito: com a consulta CNPJ e com o Serasa Score, você descobre a capacidade financeira do cliente e, a partir disso, consegue ver o perfil do cliente e entender se o negócio é um risco ou uma oportunidade.

Critérios para aprovação de crédito

Tendo como referência os objetivos da sua empresa e o perfil da sua base de clientes, você define um limite máximo de crédito que pode conceder (exceções analisadas caso a caso).

Definição de preços, multas e prazos

Você deve definir quando o acordo começa e termina, quanto é o valor e quais serão as medidas tomadas caso haja descumprimento do combinado, para garantir a segurança da negociação.

Equipe capacitada e alinhada

Por se tratar de um “padrão” é indispensável que todos os funcionários envolvidos na venda ou da negociação de crédito, estejam alinhados com os pontos e executando corretamente os passos do processo de análise de crédito.

A importância da análise de dados para a política de crédito

A política de crédito tem que ser muito bem definida e constantemente revisitada para se manter eficaz. Isso significa que você precisa estar sempre de olho e analisando a base de dados usada em sua construção.

Ela gira entorno da situação financeira do seu cliente, que é algo que está sempre mudando. Mas, como falamos aqui antes, ela é um organismo vivo que depende de acompanhamento constante para crescer forte e saudável.

A consulta de crédito é o principal alimento da sua política e o uso de tecnologias especializadas e dados aprofundados devem aprimorar muito os resultados das suas  análises de crédito. Um bom exemplo disso são as informações adicionais que você encontra nos relatórios de consulta da Serasa Experian.

Entre eles, nós temos:

Comportamento de pagamento: traz o histórico financeiro dos últimos 12 meses do cliente, envolvendo todos os gastos que ele fez, dando assim uma visão de quanto tem de renda comprometida com parcelamentos.

Gasto estimado: traz os dados de quanto o cliente gasta com itens essenciais –água, luz, aluguel, produção, funcionários – para que você saiba quanto é o gasto mínimo para a empresa estar aberta (ajuda muito a definir limites!).

Utilizar a política de crédito para identificar novas oportunidades

Com a constante análise e atualização de dados da sua política, você detecta mais rápido oportunidades de negócios.

Você consegue identificar novos negócios que envolvem um grande potencial lucrativo, como também, pode maximizar a lucratividade de um contrato existente.

Que entender melhor? Se liga nesse exemplo:

Chegou o dia de atualizar os documentos dos clientes, você realizou sua análise de dados e reparou que o cliente vem diminuindo os gastos mensais nos últimos 6 meses. Você pode entrar em contato e descobrir que o motivo é que ele está reduzindo os custos drasticamente, pois as vendas não vão bem.

Então, você conversa com o time comercial e chegam à conclusão que o mais inteligente a se fazer é tentar estender o parcelamento para diminuir o valor das parcelas e o cliente conseguir arcar com o combinado!

Você não só se livrou de um inadimplente, como também preveniu que ele ficasse com o nome sujo. Esse tipo de ação, faz com que o relacionamento com o cliente melhore!

Sofro com a inadimplência, mesmo tendo política de crédito! O que fazer?

A política de crédito serve mesmo para evitar a inadimplência, porém, a única forma de fugir 100% da inadimplência é não vender a prazo, o que já concordamos que não é uma alternativa.

Então, quando tiver inadimplência pontual, mesmo tendo uma boa política de crédito, é hora de acionar a cobrança. Cobrar é um processo muito desgastante e delicado, a maioria das pessoas não queria estar devendo.

Mas deve ser feito da melhor forma possível para se ter realmente êxito na recuperação sem atritos com o cliente.

O portal Limpa Nome Parceiros da Serasa Experian (conheça aqui), é um recurso que ajuda você a recuperar não só dinheiro das dívidas como os bons clientes para que tenham condições, novamente, de comprar de você.

Sabe o melhor de tudo? É que você só precisa pagar quando a dívida for recuperada, o Limpa Nome Parceiros não envolve nenhuma mensalidade ou custo adicional pelo serviço. É “recuperou, pagou”. 😉

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Boas vendas e até a próxima!