Atualmente, o principal pilar no relacionamento das empresas com seu público é a busca por uma comunicação mais personalizada e eficiente. Um dos principais aliados tecnológicos desse objetivo é o behavioral targeting. Tendo a flexibilidade e a variedade de execução como dois de seus principais atributos, esta acaba se tornando, na prática, uma solução tão poderosa quanto adaptável.
No mundo digital, trata-se de utilizar recursos para "trackear" os IPs, coletando informações e obtendo dados suficientes para promover ações totalmente personalizadas. Um segundo caminho é a segmentação de públicos por comportamentos e modelos de afinidade, propiciando insights para estratégias e ações de marketing mais acertadas para cada grupo.
Este é um trabalho que busca tornar o relacionamento o mais próximo possível. Uma demanda que exige alto nível de acerto em escolhas como canal de comunicação, tom de voz e qual o melhor momento para se comunicar. Isso além de fazer a oferta do produto certo. Tudo segmentado com o máximo de precisão.
4 aplicações do behavioral targeting
A melhor forma de colocar em prática os recursos do behavioral targeting vai depender sempre de fatores específicos de cada negócio. Área de atuação, objetivos estratégicos, perfil do público e modelo de negócio são alguns desses fatores.
Quanto mais você conhecer seu negócio e segmentar sua base, melhor você entende seu cliente. Assim você consegue falar a língua dele e saber qual o melhor canal para se comunicar. E isso é essencial para o sucesso de qualquer estratégia de marketing, por isso, separamos 4 aplicações que podem fazer a diferença no dia a dia de uma grande empresa. Confira a seguir!
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1. Cross-sell e up-sell
Esta é uma das aplicações mais básicas. Trata-se de monitorar produtos pesquisados por clientes e tentar oferecer outros semelhantes. Sejam produtos correlacionados ao principal, sejam outros de valor mais elevado.
Como exemplo, podemos imaginar um site de material esportivo. Quando um cliente pesquisa sobre tênis de corrida, o site pode oferecer acessórios relacionados à prática (cross-selling), como meias, suplementos, kits de hidratação. Numa perspectiva up-selling, a sugestão pode ser para modelos de tênis de maior valor agregado, com mais tecnologia.
2. Conquistar novos clientes
Existe a possibilidade de coletar uma base de dados onde, por exemplo, haja um grande segmento de consumidores de marcas concorrentes e entender o que gera essa preferência.
Ao monitorar o comportamento de um determinado grupo com base no histórico de navegação na internet (com auxílio de ferramentas específicas), é possível encontrar similaridade em muitos aspectos de suas preferências e ações. Essa visão geral de buscas na internet, conteúdos consumidos, faixa de renda, histórico de compras, composição da família, entre outras variáveis, é muito rica para entender os perfis de consumidores.
O cruzamento dessas variáveis será capaz de identificar atributos, valores e percepções objetivas e subjetivas que esse segmento de pessoas valoriza. A partir disso, a empresa pode iniciar um plano de marketing e prospecção de clientes que reforce em seus produtos esses aspectos mais valorizados, de modo a impactar esse segmento e conquistar novos clientes.
3. Planejar promoções mais eficazes
Ao entender sua base de clientes a partir do comportamento, você poderá descobrir o que ela considera mais relevante em uma promoção. Pode ser o preço, as vantagens oferecidas, o modo como a comunicação flui com eles ou mesmo a fase pela qual estão passando, tornando possível desenvolver campanhas diversas, pensadas exclusivamente para cada segmento.
Momentos como casamento, mudança de cidade, chegada de filhos e adesão a uma prática esportiva são alguns exemplos que podem ser explorados na hora certa, impactando de forma mais próxima o cliente ou prospect, aumentando a chance de engajamento e retorno.
Pessoas que estão investindo em material de construção, por exemplo, muito em breve terão interesse em promoções de artigos de decoração. Tudo isso pode ser detectado e aproveitado por grandes lojas - como os home centers e magazines -, que, a partir daí, podem impactá-las por diversos canais e com o tom de voz adequado para oferecer produtos, descontos e vantagens que, naquele momento específico, têm maiores chances de interessá-las.
4. Reduzir número de desistências
Muitas compras deixam de ser feitas quando um cliente abandona um carrinho virtual antes de fechar o pedido. Isso também acontece em lojas físicas, com desistências antes de passar no caixa. Uma análise desse grupo de pessoas por meio do behavioral targeting pode identificar as principais causas desse comportamento e ajudar a personalizar a experiência. Em suma, analisar em detalhes o caminho percorrido por cada tipo de consumidor e adequar sua experiência de compra tende a trazer resultados muito melhores.
Soluções de marketing e behavioral targeting
As formas de aplicação do behavioral targeting são incontáveis, pois lidam com um universo de variáveis estatísticas e comportamentais de dezenas de fontes. O fundamento para sua aplicação é uma base de dados confiável, robusta e permanentemente atualizada. Dos dados mais básicos aos mais exclusivos - incluindo perfil demográfico, financeiro, de comportamento e de consumo -, até modelos de afinidade que apontam características comuns em uma base amostral de clientes e, também, perfis de consumo que mostram tendências de compra e interesses, todos podem potencializar resultados quando usados com as estratégias corretas.
E empresas como a Serasa Experian unificam técnicas de metodologia estatística como Machine Learning, Big Data, Data Science e Inteligência Artificial com bases de dados online e offline, tudo para desenvolver modelos e estudos que ajudam as empresas a entenderem melhor o comportamento dos seus clientes ou prospects e se comunicarem com um público mais adequado às suas ofertas, buscando um melhor retorno para suas campanhas de marketing.
