Experimente ouvir o conteúdo do post no player abaixo:

Para muitas empresas, o cenário econômico provocado pela COVID-19 se mostrou extremamente desafiador. É que além da redução da atividade econômica, muitas empresas tiveram ainda que lidar com o aumento do risco de inadimplência. E mesmo com tantas dificuldades, alguns segmentos se viram diante de novas oportunidades de vendas. Entretanto, elas vieram trazendo também a dúvida: em um ambiente de negócios cheio de incertezas, como explorar oportunidades com segurança para evitar riscos?

Foi exatamente esta dúvida que uma indústria de EPIs (Equipamentos de Proteção Individual) precisou enfrentar no início da pandemia. Ao ver sua demanda crescer a partir de novos clientes, percebeu que precisava ter maior segurança na sua decisão de vendas a crédito. Afinal, não queria ter de lidar depois com as péssimas consequências de um aumento na sua taxa de inadimplência.

Na prática, a empresa precisava de meios confiáveis para avaliar os diferentes níveis de riscos de uma venda e estabelecer as condições mais adequadas para esse risco. E foi a parceria com a Serasa Experian que permitiu que isso fosse feito com agilidade e precisão. Quer saber como? Leia a seguir este case de sucesso!

O desafio de separar os riscos das oportunidades

Qualquer empresa sempre vai encarar o aumento da demanda e a entrada de novos clientes como algo muito positivo. No entanto, mesmo oportunidades precisam ser avaliadas dentro da perspectiva de riscos que podem trazer, especialmente em momentos de instabilidade econômica.

Com esta visão, a indústria de EPIs entendeu que mesmo sendo muito positivo o aumento súbito de sua demanda, não tomar cuidados extras de proteção poderia resultar em futuros atrasos de pagamento e inadimplências que poderiam afetar sua saúde financeira.

Assim, diante de pedidos cada vez maiores, feitos por clientes com pouco ou nenhum histórico de relacionamento e que queriam condições de pagamento a prazo, a empresa tomou a decisão de melhorar sua análise de crédito. Ela entendeu a importância de saber avaliar melhor os clientes e de ter estratégias mais seguras de condições de pagamento. Essa seria a melhor forma de explorar as oportunidades sem perder o controle dos riscos de inadimplência.

Leia mais:
Análise de crédito no cenário COVID-19: como o Cadastro Positivo pode fazer a diferença?
Desafios da gestão de crédito no atual cenário: em quais dados e soluções confiar?
Conheça os benefícios do Cadastro Positivo no atual momento econômico

Montando uma matriz de risco

Para resolver sua necessidade de análise de risco, a indústria de EPIs encontrou na Serasa Experian a parceira que precisava. Isso aconteceu porque, diante da urgência dos novos pedidos e da necessidade de avaliar com agilidade cada novo cliente, a empresa adotou uma saída bastante simples, porém eficaz, para sua análise de crédito: montou uma matriz de risco.

De forma simplificada, podemos dizer que uma matriz de risco, por meio de dois eixos, cruza dois dados para posicionar um cliente em três níveis de risco: alto, médio ou baixo.

Para fazer isso com clientes que são empresas, é preciso que se conheça duas informações sobre ele: seu faturamento e seu score de risco. Foi no fornecimento dessas duas informações que a parceria com a Serasa Experian se revelou essencial para que a análise fosse feita com o máximo de segurança e confiabilidade.

Soluções Serasa Experian para uma matriz de risco confiável

Faturamento presumido

Para montar um dos eixos da matriz de risco, a indústria de EPIs utilizou a solução Faturamento Presumido, da Serasa Experian. Por meio dela, é possível consultar uma projeção da situação financeira de uma empresa, o que permite entender não apenas seu porte como também seu potencial para novos negócios.

Essa projeção tem elevado grau de acurácia porque é feita a partir da robusta base de dados da Serasa Experian, sobre a qual se aplicam avançados cálculos estatísticos e cruzamento de informações para chegar ao resultado mais preciso possível.

Serasa Score com Positivo Empresas

Também a partir da gigantesca base de dados da Serasa Experian, o Serasa Score com Positivo Empresas é um modelo de pontuação de risco de inadimplência desenvolvido com as técnicas mais avançadas de modelagem estatística.

Sua capacidade de predição de risco se baseia em variáveis diversas, como dados cadastrais, dados de inadimplência e informações de sócios e administradores, além da contextualização com empresas do mesmo setor. Conta ainda com dados do Cadastro Positivo, o que aumenta sua capacidade preditiva e garante informações sempre atualizadas.

Matriz de risco na prática

Ao combinar as duas soluções Serasa Experian na sua matriz de risco, a empresa adquiriu imediatamente uma visão muito mais clara do potencial de negócios e do grau de risco de cada cliente. Assim, percebeu que entre os novos clientes o potencial de novos negócios se distribuía da seguinte forma:

  • 30% tinham alto potencial (faturamento alto + score de risco baixo);
  • 40% tinham médio potencial (faturamento médio + score de risco médio); e
  • 30% tinham baixo potencial (faturamento baixo + score de risco alto).

Com esta visão estratégica, a indústria de EPIs pôde definir políticas mais certeiras para dar condições de pagamento diferenciadas e adequadas a cada perfil de risco.

Por exemplo:

  • Para clientes com alto potencial: prazos maiores, juros menores, aprovação de vendas de produtos em volumes mais altos;
  • Para clientes com médio potencial: limites menores para crédito, prazos menores de pagamento, acompanhamento mais frequente; e
  • Para clientes com baixo potencial: vendas à vista ou com garantias e maior atenção nas análises de condições, que podem ser analisadas caso a caso.
    a

Resultado: oportunidades aproveitadas com baixo risco

Com a ajuda das soluções Serasa Experian, que garantiram uma matriz de risco alimentada com dados confiáveis e que trouxeram segurança nas decisões, a indústria de EPIs pôde aproveitar melhor as oportunidades que surgiram dentro de um cenário econômico de riscos elevados.

O ganho que obteve na qualidade das decisões de crédito serviu para fechar negócios rentáveis com novos parceiros. Mas também ajudou a não deixar de fazer negócios com empresas em situação menos favorável. Isso porque, ao poder contextualizar o risco de forma mais refinada, teve recursos para adaptar as condições de vendas a cada perfil de empresa, em vez de simplesmente negar o crédito, que é o que ocorre quando não se tem ferramentas precisas de análise de risco.

Assim, a empresa não apenas teve ganhos expressivos de faturamento e de aquisição de novos clientes rentáveis, como também contribuiu para ajudar seu mercado a superar os desafios da pandemia. Ou seja, maximizou todas as oportunidades, entendendo o risco envolvido em cada uma delas, e ainda construiu relacionamentos que, no longo prazo, especialmente pós-pandemia, podem resultar em ainda mais negócios e clientes altamente fidelizados.