É comum, em muitas empresas, que exista algum nível de fricção entre a área comercial e a área de crédito. Focado em vendas e em atingir metas, o time comercial pode muitas vezes cobrar do time de crédito mais agilidade na análise e mais flexibilidade na concessão e essa pressão pode aumentar à medida que o Cadastro Positivo passa a fazer parte do dia a dia das negociações.
Os benefícios do Cadastro Positivo vão da injeção de trilhões na economia a uma potencial redução na taxa de juros, passando pela disponibilização de mais informações que podem contribuir na análise e na concessão de crédito. Esse conjunto de vantagens pode criar nas equipes comerciais a expectativa de que haverá, de imediato, um aumento nas aprovações de crédito e, consequentemente, crescimento nas vendas. Mas isso ocorrerá?
O Cadastro Positivo vai aumentar as vendas?
Diante da pergunta sobre as chances de aumento de vendas por causa do Cadastro Positivo, o pesquisador do Ibevar (Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e Mercado de Consumo), Marcos Piellusch, esclarece:
“O Cadastro Positivo traz mais e melhores informações e o efeito disso nas vendas vai depender de cada caso. O grande impacto será na qualidade do crédito, que será mais preciso. Nesse sentido, dependendo do perfil de cada carteira de cliente, pode haver impacto positivo nas vendas por meio de melhores ofertas de crédito.”
Análise mais refinada
Com o Cadastro Positivo, o radar de crédito ficará mais refinado. Haverá a inclusão de uma grande massa de empresas e pessoas que antes não eram detectadas por falta de informações suficientes. Isso significa novas oportunidades de vendas. Ao mesmo tempo, com mais informações será possível identificar riscos que antes não eram percebidos e isso representa vendas com crédito de melhor qualidade.
Um exemplo são as pessoas ou empresas que costumam atrasar seus pagamentos, mas que nunca foram negativadas. Com o Cadastro Positivo, elas poderão ter seus limites de crédito ajustados ao seu perfil de risco.
Por isso, é importante que cada empresa faça uma revisão nas suas políticas de crédito sob a perspectiva das informações novas que estarão disponíveis.
Oportunidade de comunicação e sinergia
A melhor forma de atender à alta expectativa do time comercial é investir em comunicação e alinhamento e nesta solução há uma oportunidade de melhorar a sinergia com o financeiro, gerando vantagens competitivas.
É a chance, por exemplo, de disseminar melhor as políticas de crédito da empresa e de explicar melhor os impactos do Cadastro Positivo. Ao abrir uma linha de comunicação entre as duas áreas, ganha-se em eficiência na prospecção de clientes dentro do perfil certo para o crédito e, consequentemente, aprovações mais ágeis. Uma sintonia com ganhos para todos.
