Para que um negócio flua de modo exponencial e aumente seu volume de vendas de forma constante, é necessária a aplicação de algumas táticas de vendas. Especialmente para pequenos e médios empreendedores, essas técnicas são fundamentais, pois auxiliam no crescimento de suas empresas.
Dentre essas táticas, se destacam os gatilhos mentais de vendas, são técnicas de estímulo à ação de compra do consumidor, cada vez mais usadas no marketing digital e varejista. Seja para e-business ou e-commerce, essa estratégia de persuasão tem se mostrado efetiva quando o assunto é aumentar o nível de vendas do negócio.
Existem uma série de especificações dentre esses gatilhos mentais de vendas, como autoridade, reciprocidade e coerência. A mais conhecida delas é o gatilho de escassez, do qual falaremos mais hoje. Nesse post, vamos explicar tudo sobre o que ele é, como funciona e de que forma você deve usá-lo para expandir seu comércio. Confira!
O que são gatilhos mentais?
Como já dito anteriormente, os gatilhos mentais são estratégias usadas no marketing digital e de varejo para estimular o consumidor a efetuar uma compra de forma inconsciente, ou seja, de modo "natural".
Basicamente, esses gatilhos são introduzidos em textos, campanhas e propagandas das marcas a fim de alcançar o maior número possível de clientes. Eles são responsáveis por chamar a atenção do cliente e convencê-lo da necessidade de adquirir aquele produto ou serviço.
Os principais tipos de gatilhos mentais são:
- Prazer e dor;
- Autoridade;
- Conexão;
- Confiança;
- Valorização;
- Urgência;
- Exclusividade;
- Escassez.
O que é o gatilho da escassez?
É um tipo de gatilho mental usado como uma forma estratégica de vender mais. Seu objetivo é manipular a reação do consumidor, produzindo o sentimento de medo e falta, por meio de estímulos provocados de forma estratégica.
Essa falta geralmente está diretamente relacionada ao tempo, quantidade ou preço. As técnicas de copywriting, ou seja, da escrita persuasiva em textos, geram o desejo e necessidade no consumidor.
Nesse contexto, destaca-se a ferramenta de relatório de vendas, que pode ser muito útil para quem deseja medir a eficiência das técnicas aplicadas. Leia nosso artigo sobre o assunto.
Como o gatilho da escassez funciona
É muito comum que os consumidores sejam impulsionados a comprar algo quando percebem que está acabando. Isso acontece porque criou-se em sua mente a sensação de falta daquele produto, fazendo com que ele passe a ver esse produto como algo exclusivo.
Além disso, a competitividade também é estimulada, pois o cliente se vê na ausência de um produto que todos estão comprando, menos ele. As lojas sabem disso e utilizam essa técnica em suas campanhas de marketing, utilizando frases como "últimas unidades", "enquanto durarem os estoques" e "queima de estoque".
Leia também: O que é cadeia de valor e como usá-la para destacar seu negócio.
Diferença entre escassez e urgência
Um erro que acontece com frequência é confundir o conceito de gatilho da escassez com o gatilho de urgência. O gatilho de urgência está principalmente ligado ao fator tempo. Ele consiste no estabelecimento de um prazo máximo para a aquisição de um produto ou oferta.
Os comércios utilizam muito dessa estratégia em promoções relâmpago, usando frases como "somente hoje" e "promoção até amanhã". O cliente se apressa em adquirir o produto ao perceber que perderá as condições de promoção caso espere por muito tempo. Já o gatilho da escassez está ligado à quantidade.
Como aplicar o gatilho da escassez?
Saber como utilizar essa estratégia é fundamental para turbinar seus negócios e aumentar suas vendas. Para que você domine esse assunto e consiga aplicar o gatilho da escassez de forma eficaz, siga os passos a seguir. Eles te ajudarão a entender quais os passos práticos a serem tomados.
Domine as técnicas de copywriting
Para aplicar o gatilho da escassez, é necessário começar com o uso de técnicas de copywriting. Essas técnicas devem ser aplicadas em seus textos, propagandas e campanhas de marketing para garantir que seu cliente será estimulado em suas emoções e efetuará a compra.
É importante destacar que, para que não aconteça o efeito inverso e suas vendas sejam prejudicadas, as técnicas de copywriting devem ser utilizadas com moderação, sem exageros. Portanto, ao estruturar um texto ou uma campanha, pondere e equilibre o uso dessa ferramenta para que o consumidor não desenvolva algum tipo de aversão à marca.
Ofereça bônus exclusivos
Oferecer bônus exclusivos para os seus clientes fará com que eles percebam um benefício único de seu serviço ou produto. Para aplicar essa estratégia no ramo do e-business, você deve conceder serviços adicionais, como um atendimento ou treinamento exclusivo inicialmente.
Quanto à área de e-commerce, a estratégia permanece a mesma. Ofereça bônus, brindes e cupons exclusivos e aumente sua carteira de clientes. Dessa forma, as compras de seus produtos serão efetivadas com mais frequência.
Depois, para que essa estratégia seja eficaz, você deve enfatizar o limite de tempo para a tomada de decisão do cliente. Dessa forma, com o foco no tempo limite, o cliente não vai perder a oportunidade.
Disponha de descontos e ofertas
Para que a oferta e os descontos sejam efetivos, é necessário fazer isso de forma estratégica. No ramo de e-commerce, apresentar promoções e ofertas utilizando gatilhos mentais em seu site e redes sociais é uma ótima alternativa para atrair clientes. Um exemplo muito comum é a Black Friday, cuja proposta é uma série de promoções que utilizam o gatilho de escassez.
Esses gatilhos chamam a atenção do usuário e os atraem diretamente para seu negócio. Além disso, você deve notificá-los por e-mail e outras plataformas de comunicação sobre essas promoções, criando uma espécie de vínculo com eles.
No caso de e-business, entender a etapa que seu cliente está no processo de compra, ou seja, em qual etapa do funil ele está, é fundamental. Outro fator relevante tem relação com o modo como o processo de negociação se encontra. Caso seu cliente esteja demorando muito para efetuar a compra, oferecer descontos exclusivos pode ser a chave para uma transação.
Leia também nosso post sobre como planejar e precificar descontos na Black Friday. Essas dicas vão te auxiliar a aplicar descontos em produtos de forma estratégica.
7 Exemplos de gatilhos de escassez mais usadas no varejo
Veja alguns exemplos de frases de gatilhos da escassez que podem ser usadas no comércio de varejo:
- "Apresse-se, as unidades estão acabando!";
- "Só existem 5 unidades restantes em estoque";
- "Número reduzido de inscrições em promoção";
- "Desconto de 50% exclusivo para os 5 primeiros compradores";
- "Restam somente 5 unidades nesse valor especial";
- "Os 20 primeiros pedidos ganham um presente exclusivo";
- "Termina em 12 horas".
Exemplos de gatilhos de escassez no comércio online
Essa estratégia é fundamental também para as empresas que trabalham no mercado digital. Para que o conceito de gatilho de escassez fique ainda mais explícito para você, trouxemos alguns exemplos de como você pode aplicá-lo.
Um exemplo de aplicação pode acontecer na hora de bater metas no fechamento de um determinado período. Você pode retornar aos seus clientes que não efetuaram a compra através de ligações ou e-mails, oferecendo promoções e descontos exclusivos a fim de persuadi-los.
Além disso, você pode utilizar a estratégia do webinar. Essa ferramenta consiste em realizar uma transmissão ao vivo e oferecer descontos e ofertas especiais às pessoas que estiverem assistindo. Antes de realizar, no entanto, é importante notificar seus clientes através de seus meios de contato.
Esperamos que, depois de ler este post sobre o que é gatilho de escassez, como ele funciona e a forma certa de usá-lo, suas dúvidas sobre o assunto tenham sido sanadas.
Agora que você já se inteirou no assunto, que tal aprender como usar o Google Meu Negócio para destacar sua empresa? Assim, você se mantém atualizado e informado para gerir sua empresa e aumentar as vendas de seu negócio. Leia hoje e descubra tudo sobre.
