Para que sua empresa não perca tempo nem dinheiro, é preciso dar a devida atenção à qualidade das listas de prospecção. Afinal, esse detalhe é determinante para que você consiga se dedicar exclusivamente à busca do cliente ideal para os negócios.

De modo resumido, o segredo para ter sucesso na hora de atrair, conquistar e fidelizar clientes consiste em dois elementos. O primeiro é ter em mãos uma lista de contatos pronta para descobrir clientes em potencial (também chamados de leads) e qualificá-los. O segundo é ter um mailing de clientes muito bem segmentado.

Hoje, nós vamos abordar 7 dicas para construir listas de prospecção precisas. Vamos a elas!

1. Selecione os contatos necessários para o perfil de venda

O primeiro passo para que sua lista de prospecção ganhe valor é o cuidado necessário no momento de selecionar os contatos. Para que tudo saia como o esperado, a busca precisa ser pautada no perfil do chamado cliente ideal.

Basta pensar que, a partir do público-alvo do seu negócio, é possível ir além e focar em algumas pessoas que apresentem características específicas. Com elas, a probabilidade de se iniciar um relacionamento contínuo e duradouro com a marca da sua empresa é maior do que com as demais.

Dificilmente uma organização realiza negócios apenas para clientes que correspondam exatamente ao perfil traçado. Contudo, a concepção e o direcionamento das campanhas de divulgação online para um perfil delimitado aumenta significativamente as chances de sucesso do processo.

Ao realizar contato (seja via e-mail, mensagem instantânea ou ligação telefônica) com um cliente, a equipe de vendas precisa encontrar algum nível de receptividade do outro lado. A qualidade da lista de prospecção diz muito sobre todas aquelas tentativas frustradas de uma empresa dizer um simples “oi” a um possível consumidor. Isso explica por que aprender a selecionar os nomes elencados é tão imprescindível.

2. Utilize filtros personalizados

Neste ponto, é importante distinguir outras particularidades acerca dos contatos da sua lista. Em outras palavras, é necessário segmentá-la ao máximo. Isso pode ser feito com base em critérios geográficos, demográficos e comportamentais.

Naturalmente, esses são somente alguns aspectos. Para encontrar uma parte deles, você pode recorrer a um determinado conjunto de relatórios; aqueles gerados via monitoramento do tráfego do site da sua empresa são um ótimo exemplo.

Isso pelo fato de eles exibirem a origem geográfica dos visitantes, o horário mais frequente dos acessos e os produtos de maior interesse durante a navegação. Você também consegue descobrir como as pessoas chegaram ao site — por meio de outro website ou link disponibilizado em um e-mail ou rede social, por exemplo.

Esses dados já oferecem pistas interessantes acerca dos hábitos dos potenciais clientes. Você saberá, por exemplo, quais deles costumam usar determinadas redes sociais. A fim de complementar o filtro, vale a pena ficar de olho em outros fatores, como profissão, renda, atividades de lazer e principais interesses.

As informações importantes também podem ser obtidas mediante formulários em landing pages. Lembre-se que dois dos pilares desse tipo de página são o brinde oferecido e a objetividade do preenchimento do formulário — requisito para receber o conteúdo sugerido.

3. Implemente o uso de ferramentas

Também vale ressaltar que, principalmente nos dias de hoje, você pode contar com as facilidades proporcionadas por ferramentas desenvolvidas especificamente para a geração de listas de prospecção. Nesse momento, avalie se a solução está apta a atender às suas expectativas. Alguns itens a serem observados são:

  • capacidade de encontrar e-mails dos clientes em potencial no site ou redes sociais da organização;
  • mecanismo de detecção de validade de cada endereço de e-mail;
  • recurso destinado à descoberta de dados relevantes do usuário via extensão no navegador;
  • identificação das tecnologias usadas pelos visitantes do site da empresa;
  • automatização da confecção de listas de prospecção mediante importação de dados registrados em determinados sites, como o LinkedIn;
  • mapeamento de leads que são consumidores de empresas atuantes no mesmo nicho de mercado — exemplos: restaurantes, instituições de ensino, academias etc.

4. Classifique a qualidade dos seus contatos

Mas como saber se algumas pessoas merecem realmente constar em uma lista de prospecção ou se a empreitada corre o risco de se transformar em desperdício de tempo? Para facilitar essa etapa do processo, você deve levar em consideração alguns pontos.

Necessidade de consumo

Por mais inovadora e extraordinária que seja a solução oferecida pela sua empresa, é preciso entender que ela não causará o mesmo nível de atração em todas as pessoas. Isso acontece simplesmente porque as necessidades podem variar de uma pessoa para outra.

Viabilidade

Tampouco adianta deixar o contato na lista se a acessibilidade dele ao produto ou serviço for algo distante da realidade. Para ilustrar a situação, imagine abordar uma pessoa que reside em uma região fora do raio de cobertura do seu negócio.

Poder de compra

A solução pode ser necessária, mas totalmente incompatível com a renda e o poder de compra daquele possível consumidor. Logo, não convém classificá-lo como um bom lead naquele momento.

Poder de decisão

Caso a venda seja efetuada para outra empresa, certifique-se de falar com um representante que esteja autorizado a fechar o negócio.

5. Invista na automatização da comunicação

Em plena era da informação, sua empresa deve ter uma infraestrutura notável quanto aos canais de comunicação disponibilizados ao seu público-alvo. Mas mais do que isso, é necessário ter um CRM (Customer Relationship Management). Assim, será possível automatizar o processo de prospecção de clientes.

6. Estabeleça uma conexão com seus prospects

Tenha cuidado quanto à intensificação da automatização do contato com as pessoas que podem vir a compor sua carteira de clientes. O CRM mencionado acima é excelente por acentuar a dinâmica associada à coleta de dados.

Contudo, o trabalho de manter os clientes interessados e conectados com a marca da sua empresa depende de outros recursos. Entre os principais e mais efetivos estão a criação de um blog e de perfis nas redes sociais do momento. Esteja onde estiver, é preponderante que futuro cliente permaneça em contato permanente com novidades e ações da organização.

7. Atualize suas listas regularmente

Finalmente, nunca é demais frisar que toda lista de prospecção de clientes precisa ser regularmente atualizada. A ideia é fazer chegar às mãos das equipes de vendas somente os contatos que preencham os pré-requisitos definidos para serem leads da empresa.

Com essas 7 dicas, você tem tudo para criar listas de prospecção com elevado nível de qualidade. Falta apenas contar com os recursos de uma ferramenta completa. Assim, sua empresa encontrará clientes com potencial de compra muito mais rapidamente. Nesse sentido, vale a pena experimentar a eficácia propiciada pela lista online Serasa Experian.

Quer saber como ampliar as chances de aumentar as vendas da sua empresa? Confira todos os incríveis benefícios da lista de prospecção de clientes da Serasa Experian!