Para que uma empresa, seja de médio ou pequeno porte, se destaque no mercado de trabalho, é preciso alcançar um fluxo constante de crescimento e desenvolvimento.
Esse desenvolvimento é fruto do aumento do número de vendas e da prestação de serviços de um negócio, o qual pode ser alcançado através da adoção de técnicas de estratégias de vendas. Dentre as principais técnicas de estratégias de vendas, se destacam os gatilhos mentais.
Neste post, vamos te explicar o que você precisa saber sobre gatilhos mentais, mais especificamente sobre o gatilho mental da reciprocidade. Continue lendo para conhecer sua definição, de que forma ele funciona e como utilizá-lo de forma efetiva através de exemplos práticos.
O que é gatilho mental
O gatilho mental é uma das estratégias mais populares no âmbito dos negócios para impulsionar o aumento do volume de vendas e, dessa forma, garantir o crescimento de uma empresa. Sua definição consiste em estímulos que são enviados para o cérebro e impulsionam uma decisão específica. No caso do ramo comercial, esses estímulos são estrategicamente pensados e arquitetados para impulsionar o ato da compra no consumidor.
Saber como gerir esses gatilhos é fundamental na hora de organizar uma estratégia de persuasão de compra para o consumidor, para que essa transação seja efetuada.
Tipos de gatilhos mentais
Dentre eles, existem alguns tipos diferentes entre si, sendo cada um indicado para situações especificamente distintas. Listamos abaixo suas principais divisões para que você compreenda esse assunto em sua totalidade:
- Urgência;
- Escassez;
- Novidade;
- Exclusividade;
- Curiosidade;
- Amor e dor;
- Confiança;
- Reciprocidade.
Entender as especificações de cada uma dessas categorias de gatilhos mentais é fundamental para saber o momento e o modo certo de aplicá-las.
O que é gatilho mental da reciprocidade
Como você pode observar acima, existem uma série de divisões quando o assunto é gatilhos mentais. Neste momento, vamos focar no gatilho mental da reciprocidade, especificamente, e explorar todos os seus aspectos. O gatilho mental da reciprocidade explora a necessidade humana de retribuir algo que recebe, na mesma moeda.
Um exemplo claro dessa situação é quando uma pessoa recebe um presente de alguém e, em seguida, se sente na obrigação de retribuir àquela pessoa comprando um presente para ela também. Ou então, quando alguém te chama para uma festa de aniversário, desse modo, você sente a necessidade de convidar essa pessoa para a sua festa de aniversário também.
No campo das vendas, essa tática é explorada para gerar no consumidor um sentimento de dívida com a empresa. Para que isso aconteça, é necessário que a empresa ofereça a esse cliente algum benefício ou serviço de forma gratuita. No tópico a seguir, explicaremos melhor como essa estratégia funciona.
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Como o gatilho mental da reciprocidade funciona
Recapitulando o que vimos até agora: o gatilho mental da reciprocidade é uma ferramenta na estratégia de vendas que age despertando o sentimento de dívida no consumidor, algo natural do ser humano. Agora, te explicaremos como ele funciona na prática para que, posteriormente, você entenda a forma correta de aplicá-lo.
Um outro elemento que está diretamente relacionado à reciprocidade é a novidade. A novidade também é fundamental para entender o funcionamento desse conceito. É algo natural do cérebro humano liberar dopamina para o corpo diante de situações desconhecidas. Esse novo desperta no indivíduo um tipo de curiosidade e empolgação.
Aplicando essas informações na prática de vendas, é comum observar o constante fluxo de novidades de produtos. Lançar novidades desperta no consumidor um desejo por aquilo, não é à toa que as marcas de roupas, por exemplo, estão sempre desenvolvendo novas coleções de produtos.
Logo, para aplicar o gatilho mental da escassez de forma eficaz, é necessário unir em suas estratégias o entendimento da reciprocidade somado ao da novidade. Um outro exemplo do fluxo de novidades de produtos é a frequência com que a Apple lança novos modelos e aparelhos e atualizações.
Uma pesquisa realizada pelo The Atlantic apontou que oferecer amostras grátis de alimentos pode aumentar as vendas do produto em até 70%. Ou seja, fazer com que o consumidor se sinta em dívida com a marca impulsiona sua decisão de compras e, consequentemente, aumenta o número de vendas.
Depois dessas informações, você certamente entendeu a importância da aplicação da técnica do gatilho mental da reciprocidade em suas estratégias de vendas. Agora, te mostraremos qual a forma certa de aplicar essa ferramenta para que você engaje seu negócio e aumente suas vendas.
Como utilizar o gatilho mental da reciprocidade
Usar os gatilhos mentais é uma prática que demanda um planejamento estratégico, não deve ser feito de qualquer forma. Isso porque, caso usado do modo errado, suas vendas podem sofrer o famoso efeito rebote, ou seja, as vendas podem ser prejudicadas ao invés de impulsionadas.
O gatilho mental da reciprocidade pode ser aplicado tanto para negociações de B2C quanto para as etapas de vendas de B2B. Para te auxiliar no processo de empreendedorismo, trouxemos as principais formas de aplicação dessa estratégia para que você entenda na prática como ela funciona. Confira abaixo algumas formas de como você pode aplicar o gatilho mental da reciprocidade:
Distribua E-books
Os e-books gratuitos são materiais completos sobre um determinado assunto oferecidos aos clientes da marca ou empresa. Através deles, os clientes podem aprender sobre um tema específico e se aprofundar nele. Para realizar a divulgação desses e-books, é recomendado o desenvolvimento de uma landing page.
A landing page é uma página que tem como objetivo garantir a conversão dos consumidores. Elas se caracterizam por conter poucos itens e focar principalmente no uso de CTAs, o que impede que o cliente se distraia com outras informações e foque totalmente na aquisição daquele e-book.
Para entender a importância da landing page, imagine uma situação hipotética na qual o cliente entra no site de uma marca, a qual oferece e-books gratuitos. Caso esse e-book não esteja disponibilizado de forma explícita, o consumidor corre o risco de não encontrá-lo na página e a transação acaba não acontecendo.
Ofereça brindes
Oferecer brindes é uma excelente estratégia para a retenção de clientes. Os brindes impulsionam a decisão de compra ao mostrar para o cliente que, se ele efetuar a aquisição do produto, receberá um benefício extra. Existem diversas alternativas de cativar a atenção do público, como oferecer chaveiros e canecas personalizadas.
Utilize as redes sociais
As redes sociais são o veículo de comunicação perfeito para gerar conexões com os seguidores. É importante ter em mente que os seguidores representam possíveis clientes, logo, a marca deve utilizar táticas que garantam o engajamento nas redes.
Para isso, foque em conteúdos que trabalhem a interação com o público, como vídeos de entretenimento que proporcionam diversão para o espectador. Além disso, foque em posts informativos que eduquem e tirem as dúvidas de seus seguidores. Você pode utilizar essa tática através de carrosséis, stories ou lives. Vamos detalhar melhor como utilizar as lives no tópico a seguir.
Confira em nosso blog as melhores dicas de destaques do Instagram para impulsionar a presença digital de seu negócio.
Produza Lives
As lives são uma das aplicações estratégicas mais utilizadas pelas marcas. Basicamente, nela, o vendedor ou o próprio empreendedor poderá interagir de forma direta com seu público a fim de solucionar dores específicas, como explicar o funcionamento de um determinado serviço ou aparelho ou ensinar aos consumidores sobre algum conceito que tenha relação com sua marca.
É importante destacar aqui também a necessidade de abrir a live para dúvidas enviadas diretamente pelas pessoas que estiverem assistindo. Isso mostrará para elas que você se preocupou em reservar um tempo exclusivamente para, além de explicar sobre um conteúdo de forma gratuita, tirar suas dúvidas sobre aquele assunto.
Esta é, certamente, uma experiência muito valorizada pelos clientes, pois demonstra a preocupação da marca ou empresa em atender às necessidades de seus consumidores.
Distribua amostras gratuitas
Como já dissemos anteriormente, as compras têm maior possibilidade de serem efetuadas quando os consumidores recebem amostras grátis do produto antes.
Essa tática é fundamental no ramo de e-commerce, pois, uma vez que o consumidor prova o uso de um determinado produto antes, ele tem a possibilidade de atestar sua qualidade e comprovar se as informações que as propagandas oferecem são verdadeiras.
No comércio de produtos de beleza, por exemplo, essa tática aumenta o volume de compras efetuadas, uma vez que os consumidores conseguem experimentar o produto antes. Uma vez que gostam da experiência, naturalmente vão querer mais, efetuando a compra.
Proporcione um atendimento de qualidade
Nem sempre as marcas e os estabelecimentos oferecem um atendimento de qualidade, e os consumidores sabem disso. As experiências negativas com o atendimento das marcas são uma das principais razões que fazem com que os consumidores não voltem a comprar ou não efetuem uma compra.
Logo, receber um bom atendimento que auxilie o cliente e tire todas as suas dúvidas de modo atencioso é algo muito valorizado no mercado. Quando um vendedor proporciona ao cliente uma experiência de qualidade, sendo atencioso, gentil e dedicado, isso gera um sentimento de dívida por parte do cliente para com o vendedor. Dessa forma, esse processo impulsiona o cliente a efetuar a compra.
Abaixo, elencamos uma série de pontos que devem ser levados em consideração para um atendimento agradável e efetivo ao cliente. Confira quais são eles:
- Identifique e automatize as tarefas repetitivas com maior potencial de impacto para liberar o tempo dos agentes e otimizar os resultados da equipe;
- Foque na capacitação dos funcionários e vendedores, desenvolvendo um programa de treinamentos escalonados, que comece com as competências técnicas essenciais, como o entendimento do produto, e evolua para aprofundar o conhecimento ao longo do tempo;
- Proporcione aos agentes acesso a informações contextuais relevantes sobre o cliente, além de dados básicos como nome, começando com o histórico recente de compras para personalizar a interação;
- Incentive a coleta de opiniões constantes de agentes e supervisores sobre a eficácia das ferramentas e a qualidade do processo, com o objetivo de aprimorar a experiência de atendimento;
- Analise a medição da satisfação do cliente em todos os pontos de contato, acompanhando as métricas relacionadas a cada canal de comunicação utilizado.
Envie e-mails
Constância é a palavra-chave aqui. É comum que as transações ou compras não sejam efetuadas no primeiro momento e acabem demorando um pouco mais. Diante disso, é fundamental que a marca seja constante no envio de e-mails para notificar os clientes sobre os benefícios que sua empresa pode oferecer a eles.
Distribua e-mails para notificar seu público sobre cada uma das táticas de gatilho de reciprocidade citadas acima. Confira alguns exemplos de frases que você pode colocar nos e-mails para seus clientes:
- "Você recebeu um brinde";
- "E-book gratuito, clique aqui";
- "Live sobre assunto X hoje às XX:XX horas".
Esperamos que, depois de ter lido esse post sobre o que é gatilho da reciprocidade, como ele funciona e de que forma você pode usá-lo, suas dúvidas sobre esse tema tenham sido respondidas.
Agora que você já está inteirado nesse assunto, separamos um outro post sobre os 13 livros que todo empreendedor precisa conhecer para que você se mantenha atualizado em como melhorar a gestão de seu negócio e aumentar suas vendas. Leia agora mesmo e se mantenha informado.
