Blog > Gestão de clientes, Marketing de Relacionamento, Vendas > Você pode estar vendendo pelo telefone do jeito errado. Vamos mudar isso?

Vendas

Você pode estar vendendo pelo telefone do jeito errado. Vamos mudar isso?

Usar ligações telefônicas para prospectar clientes pode parecer uma estratégia ultrapassada, principalmente com a difusão da internet e os meios digitais. Há também uma grande aversão das pessoas àquelas estratégias de telemarketing invasivas e com o único propósito de vender coisas das quais elas não precisam.

A verdade é que uma ligação realizada com preparação e planejamento traz tanto resultado quanto uma boa mensagem online.

Estar preparado antes de discar o número — sabendo informações sobre o ouvinte, sua empresa e o mercado — ajuda a acabar com aquele estranhamento de fazer uma ligação para alguém que você não conhece muito bem é uma estratégia para deixar a pessoa mais aberta e confortável e prepara o terreno para fechar uma nova venda.

O primeiro passo para que seu relacionamento via telefone dê certo  é inserir essa estratégia de ligações na rotina da sua equipe de vendas para criar um bom relacionamento com os clientes e facilitar novos negócios. O segundo passo é entender que uma venda pode ser feita no primeiro contato ou então depois de algumas ligações. O importante é que o foco seja a pessoa e suas necessidades, não a venda em si.

Compreendendo esses dois passos iniciais, fica muito mais fácil ganhar confiança e cativar quem está do outro lado da linha. Abaixo reunimos o que você precisa saber para conseguir prospectar novos clientes por meio de ligações telefônicas:

 

  1. Conheça sua empresa

Ao contatar um cliente, você precisa estar preparado para tirar qualquer dúvida que ele venha a ter e, oferecer conhecimento de qualidade. Entenda profundamente não só os serviços e produtos da sua empresa, mas também o mercado em que ela está inserida, os problemas recorrentes desse setor, as novidades, etc.

Por exemplo: você é uma startup com um novo aplicativo para gerenciar atividades diárias. Liga para um novo cliente para entender melhor como é o dia a dia dele e saber quais são as suas principais dificuldades na hora de organizar sua rotina. Imagine se, por acaso, ele resolve perguntar se seu aplicativo tem a opção de criar listas de compras para o supermercado e você não sabe responder? Isso irá decepcioná-lo e ele provavelmente terá uma impressão ruim das ligações que recebe da sua empresa.

 

  1. Conheça seu cliente

Em uma perspectiva macro, você precisa entender os problemas e as necessidades de uma pessoa dentro do seu mercado e como você pode atender ou resolver essas demandas. Em um sentido mais específico, você deve conhecer com quem você está falando mesmo que essa seja a primeira ligação. Para isso, pesquise na internet e tente encontrar o máximo de informações sobre o seu interlocutor: confira se ele já falou algo sobre a empresa e seus produtos na internet ou pesquise perfis em mídias sociais e sites de avaliações, por exemplo.

 

  1. Planeje e organize

Suas ligações têm de ser metódicas e organizadas. Mantenha um banco de dados com informações sobre os clientes para quem já ligou, qual foi o resultado desse contato, quando será o próximo e com qual objetivo. Crie um calendário para que as ligações sejam feitas com intervalos planejados, assim a pessoa não se sente sufocada com o volume de chamadas.

 

  1. Seja breve

As pessoas começaram a se acostumar a diálogos e interações por mensagens de textos, portanto a paciência com ligações tem ficado cada vez menor. Seja direto sem parecer indelicado, não enrole e use uma linguagem que seja simples de entender.

 

  1. Escute as necessidades do cliente

Não monopolize a conversa. Sempre faça perguntas para entender melhor seu interlocutor e direcionar o diálogo. Ele precisa se sentir acolhido e, principalmente, que esta sendo ouvido durante a ligação. Isso mostra, acima de tudo, que você se importa.

 

  1. Ofereça conhecimento

Muitas vezes um possível cliente não estará inclinado ou aberto para fechar negócio na primeira ligação. E é nessa hora que ser útil, mesmo que por um breve momento, pode fazer a diferença. Sua empresa se torna valiosa quando oferece alguma dica ou informação que facilita a vida do seu interlocutor. Ela deve ser gratuita, genuína e deve mostrar preocupação por aquela pessoa. Depois disso, uma segunda ligação será um passo adiante em direção à próxima venda.

 

  1. Ofereça e planeje o passo seguinte

Seja específico quanto ao próximo passo que você vai dar. Deixe claro para o cliente quando você irá fazer um novo contato e por que meio e, mais importante, saia com informações suficientes para planejar o objetivo da próxima ligação. Nesse próximo contato você pode fazer uma oferta ou dar novas informações específicas que complementem a primeira conversa que você teve com a pessoa.

 

Usar o telefone para prospectar pode fazer parte de sua estratégia de marketing e vendas. Elas devem ser pautadas na construção de um relacionamento saudável com seus clientes e considerar as necessidades deles como prioridade.

Lembre-se de que você não pode ser insistente a ponto de afastá-los e que cada ligação precisa agregar algum tipo de valor à pessoa que atende e resolve conversar com sua empresa. Não desperdice essa oportunidade.

 

Aumente suas vendas com outras estratégias. Leia nosso guia simples para fechar mais negócios e aumentar seu faturamento.

Assine a nossa newsletter

Autor do artigo

Serasa Experian

A maior referência do país no serviço de informações para consumidores e empresas.