Empresa com dívidas: como evitar parcerias com elas?

Empresa com dívidas: como evitar parcerias com elas?

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  • Publicada em 10/10/2018
  • Tempo de leitura: 7 minuto(s)

O Brasil tem hoje 5,4 milhões de CNPJs negativados, fruto das dificuldades de acesso ao crédito, do desaquecimento econômico e da falta de planejamento de longo prazo. Uma prova de que esta última variável é relevante a uma empresa com dívidas é que é no 1º trimestre que esses números sobem drasticamente.

Por qual razão? Por causa da ausência de programação adequada para pagamento do 13º salário, o que compromete o caixa no início do ano e gera efeito cascata em atrasos de pagamentos nos meses subsequentes.

Mas uma empresa que trabalha com fornecimento de insumos à indústria, por exemplo, precisa continuar vendendo a prazo para não quebrar.

Assim, por um lado, o excesso de zelo na segurança do negócio reduz a rentabilidade, fragilizando a empresa em função da queda de faturamento. Por outro, é preciso ser rígido na concessão de crédito, dado que financiar e não receber representa um caminho curto para a falência.

É aqui que reside o principal dilema na área de concessão de crédito: como aumentar as vendas a prazo e, simultaneamente, reduzir consideravelmente os riscos de inadimplência?

A resposta está em fechar parcerias com empresas saudáveis, mas como encontrá-las, você descobrirá agora! Confira!

1. Montar um processo de vendas bem estruturado

O primeiro passo para evitar vender a prazo a uma empresa com dívidas é ter uma área comercial bem treinada e com um fluxo de processos bem definido, focado em flexibilidade na negociação, mas sem tirar os olhos da análise de risco. Afinal, a porta de entrada de um novo cliente se dá pelo atendimento dos vendedores. Em seu negócio, eles estão preparados para identificar um parceiro com risco de inadimplência?

Uma forma de prover essa expertise à sua equipe comercial é oferecer treinamentos conjuntos com sua área de gestão de risco, além de dar acesso a eles a ferramentas de análise de crédito, a fim de que se possa antecipar eventual risco e otimizar as visitas comerciais, direcionando deslocamentos apenas para vendas produtivas.

Seu time de vendas deve ainda ser orientado a buscar fechamento de negócios com pagamento em boletos bancários ou cartões de crédito (em detrimento a cheques pré-datados, duplicatas e notas promissórias). Sempre que possível, o ajuste deve ser consolidado através de contrato.

2. Ter uma metodologia organizada de análise de crédito

A análise de crédito ainda é subestimada nas empresas brasileiras, o que explica por que mais de 60% delas não chegam a completar 5 anos de vida. Sem estudar o risco, a parceria com uma empresa com dívidas fica ao sabor da sorte…a qual raramente está ao lado de quem não se resguarda.

Uma análise de crédito deve ser basear no seguinte tripé:

Análise do cenário atual

É a análise da fotografia atual da empresa sob a perspectiva financeira. Ela tem dívidas na Serasa? Cheques devolvidos? Falências ou protestos nacionais? Nessa perspectiva, você terá acesso à postura de pagamento de seu potencial parceiro, aos fatores de risco de sua atividade, bem como aos possíveis agravantes/atenuações.

O objetivo dessa avaliação é identificar eventos que possam denunciar potencial fragilidade de quitação de seu pretenso cliente. Você consegue fazer esse estudo com o Consulta Serasa, ferramenta indispensável cujos benefícios falaremos adiante.

Análise de tendências

Com base em uma avaliação minuciosa de dados, caberá aqui projetar cenários futuros sobre a capacidade de pagamento do cliente. Trata-se da probabilidade de o cliente vir a se tornar inadimplente em médio e longo prazos.

Você não se sentirá seguro em ser flexível a uma empresa com dívidas, certo? Embora todas as organizações estejam suscetíveis a esse infortúnio, o efeito em cadeia da inadimplência no mercado só é despertado quando empresas saudáveis, inadvertidamente, criam elos com outras endividadas.

Capacidade de crédito

Trata-se de uma consequência das fases anteriores. Com base na situação de crédito do cliente, bem como na projeção de sua capacidade de pagamento futura, a empresa poderá estruturar uma proposta de crédito que a proteja contra eventuais perdas.

Uma boa análise das duas etapas anteriores reduz riscos, permite a liberação de crédito como estratégia para alavancar suas vendas e também possibilita o oferecimento de menores taxas de juros ao parceiro. Perceba que identificar uma empresa com dívidas é também fundamental para “premiar” as organizações com boa saúde financeira.

3. Recorrer a uma ferramenta online para consulta da situação de crédito

Ok, você conhece agora a metodologia, mas não sabe ainda como ter acesso a uma base de dados sólida para analisar sua empresa-cliente, certo? Lembra que citamos acima o Consulta Serasa? Pois bem, esse recurso é simples, barato e evita muitas dores de cabeça ao departamento de cobrança.

O Consulta Serasa é uma ferramenta online que elimina a necessidade terceirizar sua análise de crédito: você entra no site, compra os créditos que quiser (a partir de R$ 35,00) ou assina o serviço, insere seu login e senha na plataforma e pronto!

Basta escolher o tipo de relatório que quiser e digitar o CNPJ da empresa: rapidamente, você terá acesso à maior base de dados da América Latina, levantando todo o histórico da companhia pesquisada.

Essa solução de inteligência de dados oferece 4 tipos de relatórios que mitigam as possibilidades de você incorrer no erro de vender a prazo para uma empresa com dívidas:

Dados cadastrais

● dados cadastrais;
● status do CNPJ/CPF.

Básico

● dados cadastrais;
● status do CNPJ/CPF;
● dívidas na Serasa;
● análise de cheques.

Intermediário

● dados cadastrais;
● status do CNPJ/CPF.
● dívidas na Serasa;
● análise de cheques;
● protestos estaduais.

Avançado

● dados cadastrais;
● status do CNPJ/CPF;
● dívidas na Serasa;
● análise de cheques;
● protestos estaduais;
● protestos nacionais;
● score do crédito;
● informações societárias;
● ações judiciais e dívidas;
● falências e recuperações.

Com R$ 35,00, por exemplo, você terá acesso a 1 relatório completo ou a 2 relatórios intermediários + 1 relatório básico. Com esse valor, pode também optar por 5 relatórios básicos, caso queira apenas checar se a empresa ou pessoa física tem dívidas na Serasa . Estamos falando em um investimento mínimo para qualificar sua carteira e evitar vender a prazo para uma empresa com dívidas.

Considerando que após a inadimplência, a credora tem que arcar com custos de contratação de advogados, pagamento de custas/honorários, desvio de pessoal para dedicar-se a comparecimento em audiências, além do tempo (extenso) para receber o valor devido, já dá para ter uma ideia do alto retorno provido pelo uso de uma solução de inteligência de dados como essa, certo?

4. Use o pagamento a prazo como estímulo à fidelização

Para o comprador, a venda a prazo acena com a oportunidade de alavancagem, de aumento de seu poder aquisitivo e da disponibilidade imediata de bens, ainda que não se disponha do valor total do produto no ato da compra. Para o vendedor, a venda com quitação posterior aumenta volume de negócios pela facilitação do acesso às mercadorias.

O problema é a que as pressões da concorrência e a necessidade de captar mais clientes empurram muitas organizações (principalmente as PMEs) à precipitação, fazendo-as conceder mais crédito do que sua capacidade de financiamento poderia sugerir. E, pior, fazendo-as flexibilizar transações a empresas endividadas.

Afinal, seja seu negócio uma indústria de queijo e derivados comercializando ao setor supermercadista ou uma transportadora prestando serviço no segmento logístico, o fluxo de vendas parceladas deve respeitar o fluxo de obrigações a prazo. Além disso, abrir mão do rigor da análise de crédito a compradores novos resulta inevitavelmente em calotes.

Uma recomendação para equilibrar essa questão é vender à vista para empresas novas e a prazo para clientes antigos. O objetivo é estimular uma relação de longo prazo, criar uma carteira confiável e fazer da gestão de crédito uma estratégia de fidelização.

Com baixo percentual de inadimplência, você pode se dar ao luxo, por exemplo, de abrir à sua carteira fidelizada condições de pagamento ainda mais vantajosas, como primeira parcela em 60 dias ou taxas de juros mais baixas.