Como vender com mais segurança?

Como vender com mais segurança?

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  • Publicada em 10/10/2018
  • Tempo de leitura: 7 minuto(s)

Vender a prazo ajuda a fidelizar clientes e aumenta o faturamento; por outro lado, eleva as chances de desequilibrar o caixa, tanto por ausência de organização do fluxo de pagamento quanto pelo risco de inadimplência. Mas em uma era de extrema competitividade, com a concorrência sempre oferecendo preços mais baixos e opções mais atrativas de quitação, nem dá para pensar em não comercializar parcelado. Como então vender com segurança?

Esse dilema é talvez o maior desafio às organizações, especialmente às que trabalham no formato B2B (Business-to-Business, ou seja, empresas que vendem para outras). A resposta para esse enigma corporativo está em conseguir montar um processo comercial bem estruturado, que garanta estabilidade financeira e gestão de riscos de excelência para manter o crescimento constante.

O problema é que poucas empresas nacionais têm processos de vendas e análise de crédito bem definidos, com políticas claras e estratégias de captação que respeitem sua própria capacidade de financiar terceiros.

Que tal construir uma sistemática de vendas a prazo para vender com segurança? As próximas linhas vão lhe mostrar o caminho! Acompanhe-nos!

1. Seja transparente em sua negociação, exibindo a política de crédito em seu site

Deixe todos os parâmetros básicos de negociação disponíveis em seu site. Todos os ajustes devem ser formalizados por escrito, e um contrato deve amparar as exceções aceitas no processo de negociação. Você também pode estimular a fidelização flexibilizando as condições de pagamento a clientes mais antigos.

Todas essas iniciativas de transparência sinalizam credibilidade e honestidade da parte de seu negócio, além de mostrar ao cliente, de antemão, que a empresa tem limites pré-definidos de concessões.

2. Conheça profundamente seu perfil de cliente

Para lidar com a inadimplência, e até mesmo eliminá-la, é fundamental conhecer bem quem é seu público-alvo e, a partir disso, entender seu mercado, suas dificuldades e possíveis causas de atrasos de pagamentos. O filósofo e estrategista militar chinês Sun Tzu (544 a.C. – 496 a.C.) dizia, em “A Arte da Guerra”, que se não conhece nem o inimigo, nem a si mesmo, perderá todas as batalhas.

Seu inimigo no mercado, evidentemente, não é seu cliente, mas a potencial inadimplência. É contra ela que você terá que lutar para vender com segurança, o que exige entender questões como:

● como está a situação econômica do setor para o qual você vende;
● quais fatores atrapalham as vendas de seus clientes (elevações nas taxas de juros, valorização/desvalorização do dólar frente ao real, alterações legislativas etc.);
● sazonalidades: em que época do ano seus clientes têm maior percentual de inadimplência;
● valor/número médio de prestações em atraso;

Com relação à sazonalidade, vale lembrar que, historicamente, os primeiros meses do ano costumam ter maior incidência de atrasos, em função do desequilíbrio financeiro provocado pelo pagamento do 13º salário no final do exercício anterior.

Para piorar, a atividade econômica no 1º trimestre sempre registra quedas porque, nesse período, lá na ponta final da cadeia de consumo, os consumidores estão com renda comprometida com obrigações próprias do início do ano (IPTU, IPVA, matrícula escolar).

Essa ruptura da venda ao consumidor final impacta todos os elos da cadeia, repercutindo, inclusive, nas indústrias e fornecedores. Se sua empresa conseguir diagnosticar questões como essa em seu fluxo de vendas, certamente será capaz de prevenir-se melhor e, assim, vender com segurança.

3. Crie uma política de crédito de conhecimento de toda a equipe comercial

Não tem jeito, sua empresa está atrelada a esse ecossistema corporativo interdependente, que termina na venda ao consumidor final. Assim, se seu cliente quer comprar sua matéria-prima a prazo, é porque ele também teve que vender parcelado seu produto ao varejista que, por sua vez, negociou as peças via crediário em uma promoção, na ponta final do negócio.

Ou seja, seu cliente vende a prazo, mas necessita repor os estoques imediatamente, ainda que não tenha capital disponível no momento. Isso exige que sua organização tenha uma política de concessão de crédito que capte e fidelize novos parceiros, mas que, ao mesmo tempo, proteja a saúde financeira de seu negócio.

Uma vez que você conheça bem seu perfil de cliente (bem como seus limites de financiamento), torna-se possível parametrizar prazos de concessão, taxas de juros, garantias e critérios para liberação de compras a prazo.

É esse conjunto de medidas que forma a “política de crédito”, decisões estratégicas que norteiam as vendas e que, portanto, devem ser de conhecimento pleno do time comercial para que sua empresa possa vender com segurança.

Seu representante de vendas precisa de certa autonomia para negociar em suas visitas, mas é preciso padronizar os termos dessa negociação e os limites de concessões, o que impõe treinamento da equipe para lidar com as objeções comuns no processo de conversão (além da entrega de ferramentas de consulta e avaliação de CNPJ, facilitando o trabalho dos analistas de crédito).

4. Formate a sinergia perfeita entre os processos da empresa

Peça ao jurídico da empresa (ou ao escritório de advocacia contratado) para que ratifique qualquer mudança solicitada no contrato; promova reuniões conjuntas entre as áreas de vendas e a análise de crédito; os sistemas de acesso aos dados cadastrais, bem como ao histórico de crédito do cliente, devem estar disponíveis à visualização dos desses setores.

Para vender com segurança, é imprescindível ter harmonia entre quem analisa o CNPJ, quem vende e quem se responsabiliza pela recuperação de crédito (em caso de inadimplência).

5. Não abra mão de consultar se seu potencial cliente tem dívida antes de fechar negócio

Mas não adianta ter sinergia entre equipes de venda, departamento jurídico e avaliação de crédito, ter políticas de financiamento bem definidas, ser transparente e conhecer bem seu perfil de cliente, se sua empresa não é capaz de analisar (de forma concreta e individual) a capacidade de pagamento de cada novo parceiro.

E para saber se determinado prospect tem ou não condições de comprar a prazo, é preciso ter inteligência de dados à sua disposição. Mas não é necessário recorrer à terceirização dessa análise, ou mesmo investir alto em softwares especializados.

A Serasa Experian, detentora da maior base de dados de informações de crédito da América Latina, disponibiliza a empresas uma poderosa ferramenta online para consulta da situação de crédito.

Trata-se do Consulta Serasa, portal através do qual você compra os créditos que desejar (ou assina o serviço) e, após entrar na área exclusiva mediante login e senha (o cadastro é rápido), digita o CNPJ ou CPF a ser pesquisado e escolhe o tipo de relatório que precisa obter. Tudo muito simples e fácil de entender.

Existem 4 tipos de relatórios que você pode emitir para vender com segurança:

● dados cadastrais com informações do status do CNPJ/CPF;
● básico: dados cadastrais, informações do status do CNPJ/CPF, dívidas na Serasa e análise de cheques;
● intermediário: todos os dados do relatório básico, além de protestos estaduais;
● completo: todos os dados do relatório intermediário, além de protestos nacionais, score do crédito, informações societárias, ações judiciais/dívidas e informações de eventuais falências e recuperações.

Com R$ 35,00, por exemplo, você consegue obter:

● 1 relatório completo ou
● 2 relatórios intermediários + 1 relatório básico ou
● 5 relatórios básicos.

Trabalhar com dados é crucial para fugir da inadimplência, lembrando que o atraso de um único cliente pode comprometer seu fluxo de caixa do ano todo. Definitivamente, alguns investimentos não são custos, são fontes de lucro.

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