Revista Tecnologia de Crédito

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Financiamento de Recebíveis para Pequenas Empresas: O que é Viável?
Edição 33

Para os proprietários de pequenas empresas, o financiamento de títulos e contas a receber (recebíveis) parece ser uma boa solução para suas necessidades de fluxo de caixa; mas os bancos precisam determinar o que é viável em suas instituições. Este artigo examina o controle do risco de recebíveis, os produtos de financiamento de recebíveis, o marketing eficaz do produto e como agir diante de problemas.

Para muitos gerentes de crédito, o tema do financiamento de recebíveis para pequenas empresas cria um certo desconforto. Acima de tudo, uma das piores experiências de um credor pode ser a tentativa de cobrar recebíveis que, em tese, "garantiam" um crédito que passou a ser duvidoso. Embora vários problemas que envolvem outros tipos de financiamento a pequenas empresas — estoque, equipamento, imóveis etc. — tenham causado grandes dificuldades para os credores, muitos gerentes de crédito receiam mais o financiamento de recebíveis do que aquele de outros produtos de crédito para pequenas empresas.

Apesar de toda a cautela, duas realidades precisam estar sempre em foco no caso de serviços bancários a pequenas empresas:

1. Os recebíveis geralmente representam a maior categoria de ativos no balanço das pequenas empresas.
2. Os bancos assumem risco de recebíveis de pequenas empresas todos os dias, deliberadamente ou involuntariamente.

Por estes motivos, todos os bancos que quiserem conquistar uma fatia no mercado de pequenas empresas precisam encontrar uma maneira de se sentirem seguros com o financiamento de contas a receber — e cada banco deve determinar o que é viável para si.

Diferenças de Perspectiva

Para responder à pergunta sobre o que é viável ou não, é oportuno, em primeiro lugar, examinar o ponto de vista dos clientes do segmento de pequenas empresas. O pequeno empresário considera importantíssimos os financiamentos para manter o fluxo de caixa. Mas a necessidade que ele tem de manter o fluxo de caixa é apenas uma entre muitas outras igualmente críticas e que requerem dedicação, como o equilíbrio das vendas, o treinamento de seu pessoal, o relacionamento com os fornecedores etc. Com isso, a perspectiva que o dono de uma pequena empresa tem do fluxo de caixa é fortemente pragmática e bem diferente daquela do credor típico.

Quando o dono de uma pequena empresa pensa no fluxo de caixa, não está voltado para o lucro líquido após impostos e outros encargos diferentes daquele do caixa, EBITDA (lucros antes dos juros, impostos, depreciação e amortização) ou em qualquer outra definição financeira usada pelos credores para medir a capacidade de pagamento da dívida. Ele preocupa-se, isso sim, com o volume de caixa realizado pela cobrança dos recebíveis e com o fluxo de negócios que possibilitam a cobertura de cheques que precisam ser emitidos para honrar as contas a pagar e a folha de pagamento. A maior parte da análise de fluxo de caixa realizada pelo credor concentra-se no desempenho histórico em um determinado horizonte de tempo, dedicando pouca atenção ao ciclo de recebíveis. Ao mesmo tempo, as preocupações diárias do dono de uma pequena empresa sobre seu fluxo de caixa estão quase exclusivamente voltadas para o futuro relativamente próximo, mantendo forte ênfase sobre as restrições causadas pelo caixa preso aos recebíveis. Uma das principais metas tanto dos credores quanto dos pequenos empresários é a previsibilidade do fluxo de caixa. Dada sua própria definição de fluxo de caixa e seu horizonte de tempo mais curto, os empresários muitas vezes apresentam uma aceitação intuitiva do financiamento de recebíveis como algo viável na sua busca por um fluxo de caixa diário previsível.

Com tantos proprietários de empresas manifestando necessidade de fluxo de caixa (segundo sua definição do termo) e percebendo uma ligação clara entre o déficit de fluxo de caixa e os recursos atrelados aos recebíveis, o que deve um banco fazer para determinar como seu financiamento é viável sob o seu ponto de vista? A resposta a esta pergunta está na análise de quatro decisões que o banco precisa tomar:

1. Como controlar o risco do financiamento de recebíveis.
2. Que produtos de financiamento de recebíveis oferecer.
3. Como vender de forma eficaz o financiamento de recebíveis.
4. Como lidar com os problemas que poderão surgir.

Controle do Risco

Como os bancos, voluntária ou involunta-riamente, já estão assumindo o risco de recebíveis de pequenas empresas, seus gerentes de crédito precisam certificar-se de que sua instituição esteja adotando medidas necessárias para poderem confiar nesses títulos a receber como fonte de pagamento. Essas medidas, apresentadas em detalhes em artigo assinado pelo autor e por Patrick True, publicado no Journal of Lending & Credit Risk Management, de setembro de 1997, "Five Keys to Relying on Accounts Receivable as a Repayment Source", estão resumidas a seguir.

Medida nº 1: Tomar uma decisão de crédito inicial prudente sobre a empresa

Independentemente do tipo de crédito que esteja sendo considerado, este passo é vital em qualquer processo de aprovação de crédito. A subscrição tradicional busca um conhecimento completo das operações da empresa e oferece um crédito estruturado de acordo com a política do banco. O financiamento de recebíveis, contudo, exige também o conhecimento das características das contas a receber, inclusive concentrações, histórico de maus créditos e devoluções/tolerâncias, condições de pagamento e possíveis contas compensatórias, entre outras coisas. Não é difícil obter estas informações, mas os credores precisam, além de aferir a qualidade dos recebíveis existentes no balanço avaliar também sua qualidade geral.

Medida nº 2: Manter informações precisas e atualizadas sobre os recebíveis

A menos que o banco saiba constantemente quem são os devedores das contas, onde estão, quanto devem, o que foi comprado e as condições da venda, haverá alta probabilidade de a instituição não conseguir obter essas informações críticas de um empresário que decida não cooperar quando seu crédito começar a deteriorar. Até os bancos que recebem relatórios mensais regulares sobre a classificação cronológica estão adotando uma premissa perigosa — a de que a empresa esteja continuando a gerar novos recebíveis em volume suficiente para sustentar a exposição do banco, substituindo os títulos a receber quitados desde o último relatório.

Medida nº 3: Garantir que haja controle sobre o caixa

Controlar os pagamentos feitos pelos devedores das contas por meio de uma caixa de recebimento é um componente crítico da confiança nos recebíveis como fonte de pagamento. Se os pagamentos estiverem sob o controle do banco, o financiamento de recebíveis será um crédito autoli-quidante. Quando os pagamentos fluírem dos devedores das contas para a empresa, há um forte risco de que ela não seja suficientemente disciplinada, a fim de usar os recursos unicamente para os fins de capital de giro e, então, o crédito não terá rotatividade e acabará sendo encerrado.

Medida nº 4: Estabelecer procedimentos eficazes de monitoramento

Os recebíveis costumam ser os ativos que não pertencem à caixa de movimentação mais rápida existentes nos balanços de pequenas empresas. É preciso, portanto, que haja procedimentos definidos em operação para monitorar constantemente tanto a quantidade quanto a qualidade dos recebíveis. Estes procedimentos devem incluir a verificação periódica dos recebíveis com os devedores das contas, a análise regular das informações disponíveis, o ajuste adequado das taxas de adiantamento ou das reservas necessárias e a manutenção da vigilância sobre alertas em potencial que possam indicar qualquer problema. A clareza na atribuição destas responsabilidades é crítica e ela permitirá que os problemas sejam investigados rapidamente para permitir a tomada de medidas urgentes.

Medida nº 5: Proteção contra mudança das circunstâncias de crédito

Se os bancos sempre tomassem boas decisões de subscrição e as circunstâncias de crédito nunca mudassem, as perdas com empréstimos seriam minimizadas. Mas como isto é hipotético, os bancos que dependem de recebíveis precisam gerenciar seus relacionamentos com vistas ao futuro. Devem ficar alertas não apenas às mudanças na empresa financiada, mas também às alterações que afetam a qualidade dos devedores das contas e, às modificações das pressões existentes sobre o fluxo de caixa que podem fazer com que o dono da pequena empresa se sinta tentado a desviar recursos ou apresentar informação fraudulenta sobre os recebíveis. Embora o uso efetivo das Medidas de 2 a 4 colabore na proteção contra mudanças, os bancos também precisam considerar tipos não tradicionais de proteção, como seguro de crédito de recebíveis e seguro contra fraudes empresariais, que não são cobertos pelas apólices gerais dos bancos.

O que Oferecer

Os bancos assumem o risco de recebíveis de pequenas empresas de quatro maneiras principais: linhas de crédito com gravame genérico sobre os ativos, programas de compra de recebíveis promovidos pelo próprio banco, asset-based lending ou borrowing-based lending e factoring tradicional. Qualquer banco pode oferecer mais de um destes produtos de financiamento de recebíveis, mas as escolhas devem ser conscientes, já que cada produto tem características diferentes dos pontos de vista de crédito e de desenvolvimento de negócios. A tabela "Comparação dos Tipos de Financiamento de Recebíveis" aponta estas diferenças e características.

Os bancos podem assumir a maior parte do risco de financiamento de recebíveis em linhas de crédito de gravame genérico. Na verdade, estas linhas são altamente dependentes dos recebíveis para pagamento; mas muitas são subscritas sem que se dê atenção às cinco medidas apresentadas anteriormente e que dizem respeito à segurança de recebimento. Por isso, essas linhas de crédito podem ser as mais arriscadas de todas as formas de financiamento de recebíveis. O perigo reside na ilusão quanto à proteção oferecida por um gravame genérico total. Os bancos acreditam que "objeto de garantia" seja a mesma coisa que "garantido" — uma premissa perigosa na falta da estrutura, da disciplina e do moni-toramento inerentes a um programa de compra de recebí-veis ou ao verdadeiro asset-based lending. Além disso, as linhas de crédito de gravame genérico são mais susceptíveis do que os asset-based lending, borrowing-based lending ou factoring tradicional e isso pode ser chamado de "a falsa informação" no que diz respeito a pagamento.

Tabela 1

Essa falsa informação refere-se à afirmativa comum em muitas avaliações de aprovação de linha de crédito de que a principal fonte de pagamento será a conversão do ativo circulante em caixa por meio do ciclo operacional. É claro que o ciclo de conversão ocorre; mas, quando não há o controle sobre o caixa gerado pelos pagamentos efetuados pelos devedores das contas, são maiores as chances de o banco ter seu crédito satisfeito no vencimento do empréstimo ou assumido por um outro credor.

Os programas de compra de recebíveis promovidos por bancos são comuns entre community banks e em alguns bancos regionais e costumam ser oferecidos nos termos de uma aliança com um fornecedor que ofereça ao banco suporte no desenvolvimento do negócio e um sistema sofisticado de acompanhamento e gerenciamento de títulos e contas a receber. Embora mais estruturados do que as linhas de crédito, esses programas estão voltados para empresas de qualidade de crédito aceitável e são vendidos com base nos benefícios de fluxo de caixa que as empresas podem deles obter. Devido à estrutura de crédito e dos controles de risco, a taxa efetiva de adiantamento contra recebíveis nos termos de um programa desse tipo é, em média, de 82-85%, contra uma taxa de adiantamento típica em linha de crédito de 60-75%, sendo comparável à taxa de adiantamento do crédito garantido por ativos específicos. Contudo, quando corretamente utilizados, os programas de compra de recebíveis resultam em maior lucratividade e mais conhecimento para o banco do que normalmente se verifica quando o financiamento é para pequenas empresas. Esses programas são projetados em torno das cinco medidas discutidas anteriormente e oferecem — quando corretamente executados — capacidade considerável de monitoramento e controle do risco de uma maneira sistemática e disciplinada.

O asset-based lending e/ou borrowing-based lending são empregados com diferentes níveis de formalidade em uma porcentagem significativa tanto por community banks quanto por bancos regionais. Do lado mais formal do espectro, departamentos exclusivamente dedicados ao asset-based lending são comuns em bancos regionais, mas o segmento de mercado de pequenas empresas geralmente escapa dos radares dessas operações, cujos créditos costumam ser de mais de US$ 1 milhão. A maioria dos community banks e bancos regionais que não têm departamentos de asset-based lending , contudo, oferece crédito menos formal e borrowing-based a seus clientes pequenas empresas, normalmente com exigência de relatórios mensais e certificados bowrrowing-based. Tanto o asset-based quanto o borrowing-based lending oferecem maior potencial para controle efetivo do risco do que as linhas de crédito de gravame genérico mas, quando não há uma departamento dedicado exclusivamente ao assset-based lending, os credores em geral carecem tanto de tempo quanto de informações atualizadas necessárias para monitorar os relacionamentos durante as inevitáveis mudanças das circunstâncias de crédito.

O produto tradicional de factoring, embora às vezes oferecido por subsidiárias de grandes bancos de ampla área de atividade, ainda é dominado pelas instituições de financiamento comercial e por corretores especializados. O factoring tradicional pode ser utilizado com risco relativamente controlado no segmento de negócios que atende mas, tendo em vista que é oferecido por poucos bancos e ainda estar estigmatizado tanto entre os credores quanto entre os proprietários de empresas, com exceção de alguns setores, não será mais abordado neste artigo.

Considerando a popularidade do produto de scoring de crédito para pequenas empresas em muitos bancos, é oportuno investigar sua importância na tomada de decisão de financiamento de recebíveis. A resposta de grande parte dos bancos, parece ser "pouca" ou "nenhuma". O scoring pode ser desejável, pela consistência de coleta de dados, para produzir um score de crédito para cada uma das pequenas empresas solicitantes. Porém para os bancos que usam o scoring para tomar decisões de crédito, o montante do crédito concedido pode estar mais ligado aos parâmetros do modelo do banco e aos limites de crédito relativamente baixos estabelecidos pela política de crédito do que às reais necessidades de financiamento descritas pela empresa. Por exemplo, a política de um banco pode oferecer um máximo de US$ 50.000 ou mesmo US$ 100.000 em linhas baseadas em scoring de crédito, mas para uma empresa que tenha necessidade de financiamento de US$ 150.000 e tenha recebíveis para sustentar esta necessidade, as linhas baseadas em scoring representam uma solução apenas parcial. A verdade é que muitas pequenas empresas têm necessidades de financiamento de capital de giro que não pode ser subscrito de maneira estrutu-rada, entretanto essas empresas representam riscos perfeitamente aceitáveis na estrutura de uma linha de recebíveis.

Eficácia do Marketing

O pequeno empresário típico, ao apresentar um pedido de financiamento, quase invariavelmente dirá que "precisa" de uma linha de crédito, independentemente de como os recursos venham a ser usados e de qual seria a verdadeira necessidade de financiamento da empresa. Os credores, normalmente, vêem o financiamento de recebíveis puramente como uma questão de estrutura de crédito e não como um produto distinto com vantagens específicas para oferecer aos empresários. Esse comportamento explica porque os bancos acabam assumindo a maior parte do risco de recebíveis sob a forma de linhas de crédito de gravame genérico, por ser um produto de mínima resistência para empresários e credores.

O marketing do financiamento de recebíveis pode, muitas vezes, ser implementado com maior eficácia se os credores o enxergarem como uma solução distinta para o fluxo de caixa e o posicionarem como tal para o proprietário das empresas. Os bancos que oferecem um programa de compra de recebíveis ou mantêm um departamento de asset-based lending tendem a subscrever essa abordagem. Os responsáveis pelos negócios tratam sabiamente de revelar a visão do empresário sobre sua empresa e de como a falta de fluxo de caixa limita a concretização dessa visão. Tal abordagem concentra a atenção do empresário nos benefícios, em termos de fluxo de caixa, do uso do financiamento de recebíveis para capitalizar oportunidades de negócios que, do contrário, seriam perdidas. Ao mesmo tempo, essa abordagem, que enfatisa os benefícios para a realização das metas dos empresários, oferece algo que a maioria dos bancos considera difícil de obter — uma base, além da simples concorrência, para o estabelecimento de preços de seus produtos.

Quando executada corretamente, a venda de produtos de financiamento de recebíveis realizada dessa maneira gera um benefício adicional para o banco. A discussão com o proprietário de uma pequena empresa sobre seu ciclo de recebíveis e de seu fluxo de caixa (tal com definido pelo empresário, não pelo credor) tende a revelar todas as necessidades financeiras da empresa, independentemente de o financiamento dos títulos a receber ser viável no momento ou não. Os credores precisam estar alertas para o fato de que o marketing do financiamento de recebíveis pode abrir as portas para uma compreensão mais profunda da operação do negócio e, como resultado, facilitar a venda de outros produtos e serviços do banco.

Lidando com Problemas

Se um banco depender de recebíveis como fonte de pagamento para conquistar sua participação no mercado de pequenas empresas, deve encarar com seriedade as cinco medidas destacadas anteriormente. Assim como em qualquer forma de financiamento, contudo, surgirão problemas esporádicos e eles deverão ser abordados de maneira eficaz para minimizar a exposição.

No financiamento de recebíveis, os problemas surgem por uma das seguintes razões:

1. A empresa pode não apresentar o desempenho esperado. A administração toma más decisões, vendas projetadas não se concretizam, surgem dúvidas quanto à qualidade do produto ou do serviço — estes e outros problemas afetam as empresas e os bancos, independentemente de os recebíveis estarem ou não sendo financiados.
2. Mais especificamente em relação ao financiamento de recebíveis, os devedores das contas podem não apresentar o desempenho esperado. Terão provavelmente seus próprios problemas de fluxo de caixa, endividar-se-ão demais ou atrasarão os pagamentos — esses problemas relacionados aos devedores das contas são rapidamente percebidos se os recebíveis forem regularmente analisados.
3. E, o que pode ser mais difícil de prevenir do que as duas primeiras razões, é o banco talvez não subscrever e controlar bem o risco. O credor não entende as características dos recebíveis, não os monitora com eficácia, não justifica corretamente decisões de financiamento — e, nestes casos, o banco não considera o essencial em suas operações.

Os bancos que compreendem e monitoram bem os recebíveis geralmente conseguem ter um foco claro nos "sinais de perigo" emitidos por empresas e devedores de contas com desempenho abaixo do esperado. Quando esses alertas são identificados, devem ser investigados imediatamente e em profundidade. Se a situação for problemática e justificar a tomada de amplas medidas, a verificação dos recebíveis junto aos devedores das contas é o passo crítico para quantificar a exposição do banco. O processo de verificação não apenas quantifica o que os devedores das contas acreditam dever, mas também revela se a empresa apresentou informações falsas de faturamento ou desviou recursos — dois riscos relevantes em qualquer tipo de financiamento de recebíveis. Formular um plano (com assessoria jurídica) de notificação dos devedores das contas a respeito da posição do banco costuma ser a maneira mais eficaz de lidar com esse problema. Ainda que tenham sido ignorados pelo banco até tal ponto, o controle sobre os pagamentos feitos pelos devedores das contas e o monitoramento cuidadoso dos recebíveis existentes são essenciais para uma resolução bem sucedida. Lidar de maneira eficaz com um problema no financiamento de recebíveis muitas vezes exige uma abordagem firme, porém pragmática e uma mente aberta para refinanciar a empresa com outra instituição ou empenhar-se na efetiva cobrança dos recebíveis.

Sumário

Na medida em que todos os bancos estão tentando aumentar sua participação no segmento de mercado de pequenas empresas e em que os recebíveis são a maior categoria de ativo nos balanços de muitas delas, essas instituições estão assumindo constantemente o risco de crédito de contas a receber, seja deliberada ou involuntariamente. Como o financiamento de recebíveis muitas vezes é viável para os pequenos empresários como uma solução para suas necessidades prementes de fluxo de caixa, o desafio para os gerentes de crédito é determinar o que é executável para seus bancos — como controlar o risco de recebíveis, quais produtos de financiamento de recebíveis oferecer, como comercializá-los e como lidar com os problemas imprevistos. Os bancos que tomarem as medidas corretas para poderem confiar nos recebíveis como fonte de pagamento, que utilizarem e venderem ativamente os diferentes produtos de financiamento de recebíveis e que lidarem de forma eficaz com os problemas, colherão os frutos traduzidos por uma maior penetração e lucratividade no segmento de pequenas empresas.


© 2000 RMA e Private Business, Inc. C. Paul Sims Jr. é Vice Presidente Sênior e Diretor de Serviços Bancários da Private Business, Inc., de Brentwood, Tennessee, uma empresa que licencia o programa de compra de recebíveis Business Manager® para centenas de bancos em todo o país. Ele também foi Diretor do Mid-South Chapter da RMA. C. Paul Sims Jr. pode ser contatado por e-mail no endereço paulsims@privatebusiness.com. RMA - Risk Management Association is an international association of financial services professionals. For membership information, e-mail acauley@rmahq.org ; to subscribe to The RMA Journal, visit www.rmahq.org/Ed_Opps/pubs/journalad.htm 


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