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Revista Tecnologia de Crédito
Algumas Ponderações Sobre a Análise de CaráterEdição 52
No programa “America’s Funniest Home Videos” há um segmento chamado “30 erros em 60 segundos”. Felizmente, os erros dos bancos são mais raros. Mas quando se trata de julgar as particularidades, esses erros — por mais divertidos que possam ser — às vezes têm ramificações perigosas. O autor, que já foi bancário e inspetor de bancos, escolheu The RMA Journal como palco para a apresentação de 37 erros de classificação de caráter que encontrou em seus 30 anos de carreira. Mais do que uma jornada é uma grande diversão. Admitimos caráter como a pedra fundamental dos cinco Cs do crédito. Quando os Cs ficaram populares, no início do século passado, considerava-se que caráter abrangia tanto a integridade quanto a combinação de integridade e capacidade. Capacidade referia-se (e ainda deveria se referir) à habilidade em administrar as finanças empresariais ou pessoais de maneira a permitir que um empréstimo fosse honrado no prazo e com um mínimo de risco.
©2004 RMA. Mark Zoeller foi analista de crédito, gerente de crédito e administrador departamental e regional de crédito de um grande banco regional; atuou como diretor de cobrança de um banco regional de menor porte e inspetor da OCC. Hoje é consultor bancário (análise de empréstimos comerciais e revisão de riscos dos departamentos de crédito com garantia real e faturização) junto a community banks, predominantemente na área de San Francisco. Zoeller escreveu um artigo sobre fluxo de caixa livre na edição de março de 2002 do The RMA Journal. Mark Zoeller pode ser contatado pelo endereço MarkZoe@aol.com.
Os empréstimos do “fio-de-bigode” foram, há muito, substituídos por uma rígida análise de qualidade, certo? Estranhamente, em muitos casos, não foram. Em vez da análise de particularidades, não raro ouvimos dizer: “Tudo bem — o cliente já honrou empréstimos anteriormente”. Ainda há credores que pensam que esconder renda da Receita Federal ou renda e bens num processo de divórcio constituem um traço de personalidade inofensivo ou até desejável. E há quem veja um cliente que tenha pedido falência como uma oportunidade para conceder novos empréstimos ou cobrar tarifas e taxas de juros mais elevadas. Há até quem pense que a ficha criminal de um devedor é um traço de caráter positivo porque, afinal de contas, “ele não vai querer voltar para a cadeia” (Sim, já vi esse argumento numa aprovação de crédito.) Esses casos questionam o caráter não apenas do devedor, mas também o do credor — ou, pelo menos, seu bom senso.
Não faltam “lições aprendidas” por aí. Já nos cansamos de ver casos como os da Enron e da LTCM. Muitas vezes, não nos chocamos e, sim, esperamos que o envolvido não seja um dos nossos grandes clientes — e todos sabemos que a esperança não é uma boa estratégia de gestão de risco. É hora de entender o “caráter” antes de colocar o crédito em risco.
Este artigo não é um manual de avaliação de caráter. É, isto sim, uma jornada — por vezes divertida — que passa por algumas experiências reais que tive com aprovações de créditos ou em conversas com gerentes dessa área. Eu era um jovem administrador, há cerca de 27 anos, quando tive meu primeiro encontro com alguns dos 37 traços aqui apresentados. Tinha acabado de chegar a um grupo de crédito com garantia real e estava revendo um conjunto de demonstrações financeiras que apresentavam prejuízos operacionais e um patrimônio líquido desprezível. O gerente da conta me disse, sem pestanejar, que o dono da empresa estava ocultando estoques da Receita. Na época me surpreendeu que um gerente visse isso como uma prática aceitável.
Hoje não me surpreendo mais; esse ponto de vista parece ser comum. Alguns dias 
depois, vi outro gerente encontrar-se com um homem de rosto vermelho com uma toalha enrolada no pescoço. Ao perguntar o que era, me foi dito que se tratava do proprietário de uma empresa nossa cliente, que acabara de admitir que fraudara o banco em US$ 1 milhão. Seu rosto estava vermelho porque ele era viciado em cocaína e precisava do dinheiro para manter o vício. Parte do empréstimo fora usada para revestir seu nariz com uma membrana artificial porque a cocaína havia acabado com a mucosa natural. A toalha era necessária, pois a droga causava uma coriza constante. O interessante era que a alta administração do banco permitiu que o gerente da conta mantivesse o relacionamento para que a instituição pudesse formar uma reserva adicional contra o faturamento e, assim, reduzir seu prejuízo. O resultado era previsível. O empresário fraudou o banco de novo, numa quantia ainda maior. Além disso, ele era proprietário parcial de diversas outras empresas devedoras do banco. Mas isso já é outra estória. E, pelo que sei, ele acabou sendo preso durante uma grande operação contra entorpecentes.
Foi também nessa época que aprendi a forma de tomar conhecimento de como iam os negócios das empresas — pelo número de caminhões de bombeiros subindo e descendo a avenida principal.
Embora esses comentários tratem do aspecto “integridade” do caráter, constantemente recordo algo que um gerente graduado me disse: “Dá para perder tanto devido à incompetência quanto em vista de fraudes”. Isso parece estar ligado aos dois aspectos do caráter — integridade e capacidade.
37 Traços de Personalidade Observados em 30 Anos
Algumas das 37 declarações constantes da lista a seguir estavam implícitas, mas a maioria foi apresentada praticamente ao pé da letra. Algumas foram um pouco exageradas para enfatizar seus aspectos essenciais, embora grande parte não precise de qualquer exagero. Todas vêm de bancos — grandes ou pequenos — em que trabalhei ou de alguns entre as dezenas em que atuei como inspetor ou consultor em todo o país. Algumas vezes entreguei a lista a clientes e os ouvi dizer, simplesmente, “Número 7”, ou “Estou atrapalhado com a 24.”
Assim, parece que a lista abrange muitas situações que geralmente precisam ser enfrentadas ao lidar com o público.
1. O credor admite que engana a Receita, mas jamais enganaria o banco.
2. O empréstimo será honrado com a restituição que o devedor receberá devido a uma declaração de rendimentos fraudulenta. A Receita irá emitir o cheque da restituição no prazo de 30 dias, mas, diante da falta de pessoal, o erro só será descoberto após alguns meses. O devedor irá, então, fazer um acordo de pagamento parcelado com a Receita.
3. O credor paga o dízimo e vai à igreja todos os domingos (leia-se: isso oculta algumas de suas outras atividades).
4. O devedor engana a mulher, engana a amante e engana a namoradinha, mas isso não afeta sua capacidade de gerenciar sua empresa e o banco pode confiar em sua promessa de pagamento.
5. O devedor não tem caixa, ativos e rendimentos, mas irá honrar o empréstimo quando for solicitado.
6. O devedor inadimpliu apenas em três de suas empresas e levou outras duas à falência. Suas credenciais são impecáveis.
7. O devedor não quer entregar ao banco uma demonstração financeira que apresente todos os seus bens com receio de que ela seja usada como prova num processo de
divórcio.
8. O devedor está fechando intencionalmente suas fontes de rendimentos para minimizar a renda que terá que declarar num processo de divórcio. Uma vez concluído o processo, os rendimentos voltarão ao normal e haverá fluxo de caixa suficiente para honrar o crédito.
9. O devedor pode pagar o empréstimo com facilidade. O que ele tem a fazer é “pendurar” todas suas dívidas com credores mercantis.
10. O devedor não vai admitir outras dívidas anteriores à nova lei de falências, mas vai reconhecer a que tem com o banco para manter o relacionamento e, assim, conseguir mais créditos no futuro.
11. O devedor vai honrar a dívida com o banco para poder obter mais créditos no futuro, embora acredite que os outros credores são “exploradores” e se recuse a pagar o que lhes deve.
12. A empresa perdeu dinheiro nos último cinco anos, mas agora o proprietário percebeu o problema e tomou medidas para corrigir a situação.
13. O credor nunca administrou uma empresa e não tem capital ou reservas de caixa, mas seu plano de negócio é factível.
14. A grosseira superestimativa de ativos e faturamento e do passivo e despesas foram erros de boa-fé praticados por um contador temporário e a administração da empresa não estava ciente das discrepâncias.
15. Embora o presidente saiba que 50% do estoque foram vendidos em consignação, não estava ciente de que o tesoureiro havia registrado as transações como contas a receber e que elas eram parte da base de tomada de crédito.
16. A fonte que o devedor usará para pagamento do empréstimo será a herança de uma quantia substancial após a morte de seu pai. (Nota editorial: o pai parece estar bastante saudável e, aos 75 anos de idade, pode viver tanto quanto o avô do devedor, que faleceu aos 105.)
17. É mera coincidência que o sinistro por incêndio tenha ocorrido justamente quando os credores começaram a pressionar a empresa porque seu fluxo de caixa se mostrava insuficiente para honrar as dívidas.
18. O pedido de empréstimo para comprar mercadorias furtadas para revenda irá reduzir a base de custo e permitir que mais dinheiro seja reinvestido na empresa a fim de gerar crescimento futuro.
19. O devedor tem um forte incentivo para ser honesto porque não quer voltar para a cadeia, embora tenha ali aprendido técnicas atualizadas de administração.
20. O devedor é novo na área, mas não cometeria nenhuma falta que viesse a causar sua expulsão.
21. O devedor tem um forte incentivo para ser honesto porque não quer atrair a atenção do Serviço de Imigração, que provavelmente deportaria toda sua força de trabalho.
22. O devedor não pode divulgar a fonte de caixa para pagamento do empréstimo porque as negociações são delicadas.
23. O devedor transferiu a maioria dos ativos que tinha em seu nome, mas irá resgatá-los se a principal fonte de pagamento falhar.
24. O proprietário da empresa não quer assinar como avalista, mas pode-se confiar em sua palavra de que pagará o empréstimo.
25. O devedor não ganhou nada nos últimos três anos, mas tem diversas grandes transações em fase de negociação, numa nova linha de atividade que poderá dar grandes lucros.
26. Há diversos anos o devedor não prepara demonstrações financeiras ou declarações para o Imposto de Renda porque memoriza todos os dados e acredita que a Receita Federal seja inconstitucional.
27. O devedor foi expulso da faculdade de administração, mas agora compreende a complexidade de uma empresa multimilionária porque, nos últimos seis meses, operou seu próprio carrinho de sorvete.
28. O devedor é de uma antiga família da região. (Nota editorial: a família fez fortuna ao longo das gerações enganando outros moradores da região.)
29. O devedor tem ligações políticas e seus contatos podem desviar dinheiro do governo sempre que ele precisar de caixa.
30. O novo CEO recebeu um MBA e sabe muito bem que seu pai, o fundador, foi excessivamente conservador ao estruturar o balanço de uma empresa tão bem sucedida.
31. A transação é tão engenhosa que Hollywood vai fazer filmes sobre a vida desse devedor.
32. As matérias jornalísticas sobre as atividades do devedor como traficante de drogas são infundadas. O devedor negou as acusações sem titubear.
33. O devedor vai abandonar seu dispendioso e danoso vício em drogas durante a vigência do empréstimo.
34. Não é necessário obter uma demonstração financeira do devedor porque ele tem tantos ativos que a venda de qualquer um deles poderia, facilmente, pagar o empréstimo.
35. O empréstimo poderá ser pago facilmente com o que o devedor vai ganhar da loteria estadual. Ele aumenta suas probabilidades de sucesso, fazendo diversas apostas todas as semanas.
36. O devedor garantiu ao banco que suas idas semanais às mesas de cacife alto em Las Vegas são apenas um hobby e não afetarão o pagamento do empréstimo.
37. A fraude anterior contra o banco não foi intencional e o devedor garante que isso não se repetirá com o novo empréstimo.
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Você talvez tenha se sentido atingido ou sorrido ao ler a matéria. Mas lhe desejo boa sorte na análise de caráter e nos empréstimos futuros. Talvez você precise.
A RMA - Risk Management Association é uma associação internacional de profissionais de serviços financeiros. Para informações, escreva para acauley@rmahq.org ; Para assinar The RMA Journal visite o site www.rmahq.org/Ed_Opps/pubs/journalad.htm