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Revista Tecnologia de Crédito
Criando Receita Isenta de Juros por Alianças M&AEdição 39
A receita sem incidência de juros, gerada por serviços bancários com valor agregado, é agora transformada em contas com receita acima de 40% daquela de um determinado banco e contribui com cerca da mesma porcentagem da linha de lucro final de um período na demonstração de resultados. Com margens de taxas de juros de crédito baixíssimas, os bancos mantêm o foco em seguros, corretagem, origens de hipotecas e outros produtos que geram receita pelas taxas, aumentando seu rendimento em ativos. Oferta Omissa de Produtos As empresas privadas de pequeno e médio portes têm representação significativa na base corporativa de clientes de um banco. A capacidade de obter melhores margens de lucro e o potencial para introduzir mais serviços sem taxas de juros geraram uma plataforma de lançamento de novas ofertas de produtos. Entendendo a importância desse segmento de mercado, os bancos implantaram internamente programas de "treinamento comer-cial" para atender pequenas empresas em fase de crescimento. Uma área importante ainda não explorada é a assistência para as vendas de empresas privadas. Uma grande transferência de riqueza ocorre quando o proprietário de uma empresa privada decide vender seu negócio e quase todos os bancos deixam de participar direta ou indiretamente desse processo. Muitos empresários ainda encaram os bancos sob uma perspectiva tradicional — como fonte de empréstimos. Instituições financeiras não ligadas a bancos e corretoras cortejam, agressivamente e com sucesso, clientes em potencial para prestar serviços objetivando atender às necessidades referentes ao gerenciamento de suas riquezas. Então, embora um banco possa trabalhar arduamente durante seu estágio de criação de ativos, o cliente muitas vezes se retira para integrar um grupo de mercado maduro — grupo que talvez controle quase 80% de todos os depósitos bancários. Mercado Negligenciado Uma divisão de bancos de investimentos pode servir aos clientes esperando receita com transações livres de taxas de US$ l milhão ou mais. A maioria — pequenos ou médios clientes de bancos—, contudo, deixa, muitas vezes, de ser atendida. Essas oportunidades perdidas para os bancos têm o propósito de formar relações mais fortes e estimular seus clientes a se interessarem por produtos de depósito e investimento? A resposta é negativa. Vantagens da Aliança Os bancos podem considerar proibitivo o custo de criar um departamento de M&A (fusões do middle market e aquisições). Uma alternativa é estabelecer alianças regionais com firmas estabelecidas de M&A que se concentram e representam companhias do middle market. Há diversas vantagens em oferecer esse serviço direta ou indiretamente mediante uma aliança. Por exemplo, se um banco oferece serviços de M&A, é mais provável que os clientes discutam quaisquer intenções de vender seus negócios com a interme-diação da alta administração de seu banco. Isso aumenta a oportunidade do banco em conquistar clientes para produtos de depósito ou recomendá-los a seus representantes de vendas voltados a ofertas de investimentos em fundos mútuos. Se um banco quiser evitar a perda de um relacionamento valioso com uma instituição financeira independente, é essencial conseguir pessoal bancário especializado no envolvimento do planejamento oficial de seus clientes ou trabalhar com os planejadores financeiros em tempo hábil. Além disso, formar uma aliança com intermediários M&A do mercado médio local dá aos bancos a oportunidade de adquirir clientes com alta capacidade, conseguir novos depósitos de valor significativo e aumentar grandemente seu potencial para atrair receita de taxas. A habilidade de fornecer serviços M&A é mais um degrau na escala para os bancos obterem status para estimular compras. Também assegura sua presença durante um dos maiores ciclos de conversão de ativos dos clientes corporativos. Workshops
Os clientes também acharão esses workshops esclarecedores e o banco pode realizar uma excelente oportunidade para reforçar os relacionamentos com seus clientes. Mantenha-os Perto Os clientes têm, mais do que nunca, muitas opções de serviços financeiros. A conquista e retenção de um cliente podem ser feitas de maneira mais eficaz por um banco estando ligado a ele direta ou indiretamente, oferecendo grande variedade de produtos e serviços. Mesmo sem esperar uma alta das taxas de juros, cada vez mais os bancos estão à procura de opções para manter receita consistente. Os serviços M&A são uma opção que vale a pena levar em consideração. ©2001 RMA. John Nunes é o principal executivo na M&A Professionals, Inc. uma firma de fusões do mid-market e aquisições localizada em Phoenix, Arizona. Os contatos com John Nunes podem ser feitos pelo endereço john@m-apros.com
Um banco pode escolher conduzir work-shops periódicos sobre "A chave para vender seu negócio," dando poderes a seus gerentes de relacionamento com conhecimento pericial para ajudá-los atender às necessidades do cliente com confiança e competência. Esses workshops podem ser coordenados por intermediários da M&A e deveriam incluir profissionais jurídicos e contábeis que poderiam falar sobre suas áreas específicas relativas a transações. Trabalhar de perto com profissionais dos campos jurídico e contábil no processo M&A abre portas para recomendações.
A RMA- Risk Management Association é uma associação internacional de serviços financeiros profissionais. Para informações, e-mail acauley@rmahq.org ; Para assinar The RMA Journal visite o site www.rmahq.org/Ed_Opps/pubs/journalad.htm